Programa Superior de Dirección de Ventas (ESIC)

El Programa Superior de Dirección de Ventas (ESIC) se imparte en modalidad semipresencial en Granada.

Están apareciendo buenas oportunidades con la mejoría económica y el incremento de la actividad empresarial. Sin embargo nada será como antes y ahora vemos como las empresas están exigiendo buenos profesionales para dirigir el área más importante del negocio en cualquier empresa: La Venta. Así el rol del responsable de ventas adquiere relevancia de primer nivel y, en consecuencia, se demanda que este tenga competencias estratégicas y directivas, con visión global de los canales (incluso el digital), que sea capaz de hacer equipos comerciales flexibles, que además los lidere para que creen valor para la empresa, estando capacitado para el análisis y la toma de decisiones ante una cuenta de resultados.

El reto es la formación que ayuda a la profesionalización de estos puestos clave en la empresa. Una forma adaptada al momento, impartida por una Escuela como la nuestra, que vive la realidad empresarial y ofrece aplicación práctica de los conocimientos desde el aula a la empresa. Y nuestra experiencia con cerca de 150 ediciones del programa y 3.000 alumnos acredita la utilidad de una formación que imparten profesores profesionales de la empresa; por lo que trasladan experiencias además de conocimientos, para lograr que cada alumno desarrolle un Plan de Ventas tan real como desee.

METODOLOGÍA: Blended Learning

Ranking y Reconocimientos: ESIC - EIG ha sido seleccionada por el ranking Merco 2015 como la 4ª Escuela de Negocios con más prestigio de España.

Titulación: Programa Superior en DIrección de Ventas por ESIC.

Bolsa de Empleo
En Escuela Internacional de Gerencia creemos que nuestros alumnos han de luchar por conseguir sus sueños y metas profesionales. Por ello trabajamos para que la incorporación al mundo laboral sea lo más fluida y beneficiosa posible. Nuestra estructura académica permite que la gran mayoría de los alumnos supere con éxito los objetivos académicos previstos. Una vez finalizada esta etapa más del 90% de los ya graduados están trabajando. Disponemos de un Departamento de Salidas Profesionales a través del cual buscamos facilitar a nuestros alumnos la incorporación en el mercado de trabajo y el desarrollo de su trayectoria profesional.

Directores Comerciales, Jefes de Ventas, Gerentes, Delegados Comerciales y gestores con alto potencial de crecimiento para estas áreas.

-Visión global de la dirección de venta: Trabajando las diferentes estrategias empresariales que afectan al área.
-Formar en la creación y desarrollo de equipos de venta eficientes: Coforme a los mercados y evolución de la empresa actual.
-Plan de ventas integral: Trabajar con los asistentes las diferentes técnicas y herramientas que les permitan elaborar un plan de ventas integral acorde con los objetivos y estrategias empresariales
-Gestión del Área de Ventas: Gestionar los elementos clave de la función de ventas que se concretan en la cuenta de resultados de la empresa.
-Habilidades Directivas: Potenciar su rol directivo en la organización comercial.

Beneficios
-Capacitación técnica y desarrollo de habilidades para dirigir equipos comerciales.
-Aplicación inmediata en el puesto de trabajo de las técnicas, herramientas y habilidades desarrolladas.
-Actualización y consolidación del marco teórico-práctico.
-Asimilación y utilización práctica de documentos y soportes operativos.
-Ampliación de la red de contactos: compañeros de aula, profesores, profesionales de Escuela Internacional de Gerencia (EIG) y ESIC, red de antiguos alumnos de EIG y de ESIC.
-Enriquecimiento por el intercambio de experiencias con otros profesionales
-Obtención de un título de reconocido prestigio: ESIC es una de las 4 escuelas de negocio de España que aparece en el Informe Merco 2014, ranking más prestigioso que mide la reputación corporativa de las empresas españolas.

Los objetivos del programa son transmitir conocimientos y desarrollar habilidades y actitudes para la dirección de ventas a través de la práctica y el trabajo en grupo.

El Programa está compuesto por aportaciones teóricas, resolución de ejercicios y casos prácticos, exposiciones y análisis de experiencias empresariales reales (30% aportaciones teóricas + 70% prácticas).

Módulo 1: El área comercial en la organización.
Conceptos estratégicos clave de la función de ventas. Establecer las necesarias y evidentes relaciones de las ventas con el marketing y con el resto de las áreas funcionales de la empresa.
-Marketing y/o ventas: un objetivo común.
-Estrategias empresariales y comerciales.
-Análisis de los mercados y segmentación.
-La estructura comercial como respuesta a los mercados.
-La dirección de ventas y sus componentes.
-Las redes de ventas propias y ajenas.
-Los elementos clave de la función de ventas.
-Micromarketing, marketing relacional y ventas.

Módulo 2: La gestión económico-financiera de la dirección de ventas.
Trabajar los estados financieros (balance y cuenta de resultados) y conocer el impacto de las decisiones de venta en la rentabilidad de las operaciones comerciales.
-Las masas patrimoniales y la cuenta de resultados.
-La estructura de ingresos y las cuentas clave.
-La estructura de costes y de gastos.
-Producción y productividad en las ventas.
-El impacto de los objetivos, las decisiones y la gestión comercial en la estructura económico-financiera de la empresa.

Módulo 3: La dirección del equipo de ventas.
-Desarrollar los aspectos clave de la dirección del equipo comercial desde una perspectiva de gestión eficaz de los RR.HH.
-La planificación de ventas como instrumento operativo del plan de marketing.
-Dirigir equipos de ventas.

Módulo 4: Previsión de ventas y fijación de objetivos.
Presentar la metodología de previsión de ventas y de determinación y asignación de objetivos y cuotas, a cada uno de los componentes del equipo.
-Los métodos de previsión y su utilidad.
-El papel de la red de ventas en la investigación de los mercados.
-El papel de la red de ventas en la investigación de los mercados.
-Análisis de canales de distribución, zonas de ventas, productos y clientes.
-El sistema de fijación de objetivos de venta.
-La cuota de ventas y su fijación.

Módulo 5: Organización de ventas. Sistemas, modelos y canales de ventas.
Exponer las distintas tipologías de organización comercial en función del itinerario de relación con el cliente, presentando los aspectos relevantes de la gestión de la cartera, con criterios de creación de valor.
-Las estructuras de los sectores y la organización de ventas.
-Organización de ventas vs canales de distribución y venta.
-Modelos de venta.
-Gestión y fidelización de clientes. Estrategias y programas de fidelización.
-El punto de venta: confluencia de intereses, de marketing y ventas.

Módulo 6: La integración de los canales digitales en la estrategia comercial.
Conocer cómo se pueden integrar los nuevos canales digitales en las estrategias de prospección y captación, convertir los datos en información valiosa y analizar las métricas y los sistemas de control para la correcta toma de decisiones.
-Introducción a los modelos de estrategia de prospección y captación.
-Acciones y estrategias de captación. Canales on web, off web y convencionales.
-Del dato a la información. Estructura y lógica de las bases de datos.
-Prospect Contact Program. Estrategia de contacto. Planificación del contacto.
-Métricas y sistemas de control. Cuadro de mando.
-Integración en el ciclo de vida del cliente. De prospect customer.
-Entorno legal: LOPD y LSSI.

Módulo 7: El marketing en la dirección de ventas.
Conocer los aspectos fundamentales de la gestión de los canales de distribución (trade marketing) y de la utilización de la información sobre clientes para desarrollar una más eficaz acción comercial (CRM).

Herramientas para la gestión de los clientes directos:
-El papel de la dirección de ventas.
-El sistema de explotación de la información y la planificación.
-Estrategias de marketing relacional y modelos CRM.

Herramientas para dinamizar los canales de distribución:
-Las actuaciones sobre la organización de los distribuidores y sus redes de ventas.
-El marketing en los puntos de venta: atracción, rentabilidad y retención de clientes (la gestión por categorías).

Módulo 8: Las habilidades del director de ventas.
Trabajar las habilidades que están presentes en el día a día de una dirección de ventas, con un doble enfoque de cliente interno-externo.

El papel del director de ventas como negociador:
-Con clientes. Con la red de ventas. Con la organización empresarial.

El director de ventas como formador:
-Formador de formadores. Formador en el puesto (coaching).

El liderazgo del director de ventas:
-Su papel como líder. Integración de equipos.

Presentaciones eficaces:
-Definición de objetivos y tipos de presentaciones. La estructura de las presentaciones.

Módulo 9: Plan de ventas.
Desarrollar y trabajar la estructura del plan de ventas como elemento fundamental de planificación, seguimiento y control de la actividad comercial.
-La integración de los planes como sistema: plan de empresa, plan de marketing y plan de ventas.
-Descripción y análisis de la situación en ventas: especial atención a mercado y zonas de alto y bajo rendimiento.
-Fijación de objetivos de ventas y coherencia con los objetivos de marketing.
-Los medios disponibles y la adecuación de los objetivos de venta y presupuestos.
-Programación de objetivos, cuotas y presupuestos detallados (canales, distribuidores y clientes clave).
-Distribución de objetivos por unidades de actividad comercial (regiones, zonas, rutas y vendedores).
-El sistema de información y control de las ventas

Duración: 1 de Abril al 6 de Octubre, 12 fines de semana presenciales + aula virtual
Horario lectivo: Viernes de 16:30h a 21:30h y Sábados de 9:00h a 14:00h

Formación Práctica
Práctica (70% resolución de casos prácticos y ejercicios) e intercambio de experiencias.

¿Debería cursar el programa?

ESIC lleva más de 50 años liderando la formación en Ventas  y Marketing en España y los más acreditados rankings nacionales e internacionales. Te invitamos a vivir la experiencia ESIC - EIG.

Nº de alumnos al año del centro

250 alumnos / año

Media de alumnos por aula

20 – 25 alumnos por clase

Estudios Previos necesarios para la realización del programa

Experiencia relevante el mundo de la empresa y la gestión comercial.

Bolsa de trabajo

Bolsa de Empleo a nivel provincial y nacional.

Profesorado

El claustro del programa está compuesto por profesionales de la empresa que comparten con los alumnos su trabajo y les brindan la oportunidad de aprender con la experiencia ajena.