Programa de Desarrollo Profesional en Marketing y Ventas en Empresas TIC

El Programa de Desarrollo Profesional en Marketing y Ventas en Empresas TIC es presencial, se imparte en Madrid y tiene un precio de 6.000 euros.

INTRODUCCIÓN DEL PROGRAMA DE DESARROLLO PROFESIONAL EN MARKETING Y VENTAS EN EMPRESAS TIC

Si has orientado tu carrera profesional de marketing o ventas dentro del sector de las Tecnologías de la Información, uno de los sectores con más crecimiento y oportunidades en este momento, quieres desarrollarte profesionalmente en el mismo y saber qué hacen las organizaciones, tanto las grandes como las pequeñas, conocer y ser partícipe de las decisiones que fueron claves en los éxitos de las compañías del sector, desde Apple a IBM, pasando por Telefónica, Microsoft o los grandes éxitos de Internet. Entonces éste es el programa que necesitas.

Un programa diferente a cualquier otro en el mercado, orientado desde la práctica con una base teórica gracias a un equipo docente formado por profesionales del sector que reúne más de 100 años de experiencia en el sector en fabricantes de software y hardware, mayoristas, integradores o proyectos de lanzamiento de nuevas tecnologías. Todo ello con una orientación muy clara:


EL PROGRAMA DE DESARROLLO PROFESIONAL EN MARKETING Y VENTAS EN EMPRESAS TIC TE PREPARA PARA

Aprenderás a interpretar y a ser partícipe de la estrategia de la compañía, viendo las últimas tendencias estratégicas y su aplicación en el sector; conocerás las herramientas y técnicas de marketing que utilizan las grandes multinacionales y, también, las alternativas que pueden utilizar empresas más pequeñas o locales; sabrás utilizar las variables del marketing mix para cumplir los objetivos de las organizaciones, desde las políticas de producto a las estrategias de precios pasando por los modelos de canal más adecuados en cada escenario; buscar nuevas alternativas de negocio; dirigir y estructurar el equipo de ventas o planificar y hacer las previsiones comerciales de la organización.

Serás partícipe de un sector que se ha convertido en el principal motor de cambio de nuestra sociedad en el último medio siglo.


OBJETIVOS DEL PROGRAMA DE DESARROLLO PROFESIONAL EN MARKETING Y VENTAS EN EMPRESAS TIC

Los objetivos del Programa de Desarrollo Profesional en Marketing y Ventas en Empresas de Tecnología de Información y Comunicación (TIC) se centran en la puesta al día del alumno-profesional, de los conocimientos adquiridos en su vida profesional y de las nuevas técnicas del mercado en la gestión de la empresa, basadas en el desarrollo de las estrategias comerciales, que dominan la toma de decisiones en la empresa actual.

Para ello se pretende desarrollar un Programa especializado en Gestión de Empresas de Tecnologías de la Información y la Comunicación, impartido por profesionales del sector, ofreciendo a los alumnos la posibilidad de adquirir los conocimientos necesarios para asumir las más altas responsabilidades en las áreas de marketing y ventas de sus empresas.

Al finalizar el programa, los participantes podrán:

- Realizar o participar en el desarrollo del plan estratégico de la compañía.
- Estructurar el área de marketing para realizar toda la gestión tanto operativa (ciclo de vida) como estratégica (posicionamiento y gestión de cartera) de los productos, y desarrollar la política de comunicación integral de la compañía.
- Estructurar una división de ventas capaz de definir la política de distribución (canal/venta directa), realizar la gestión del cliente y/o participar en las actividades de desarrollo de negocio definidas por la compañía.


DURACIÓN Y HORARIO DEL PROGRAMA DE DESARROLLO PROFESIONAL EN MARKETING Y VENTAS EN EMPRESAS TIC

200 horas (5 meses)

Horario: Viernes (17 a 22 h) y Sabado (9 a 14 h)


TEMARIO DEL PROGRAMA DE DESARROLLO PROFESIONAL EN MARKETING Y VENTAS EN EMPRESAS TIC

INTRODUCCIÓN. ANÁLISIS DEL ENTORNO DE LA TIC
- Visión general del programa y explicación de la metodología de trabajo.
- Introducción a la estructura, función y objetivos de los departamentos de marketing y ventas de las compañías del sector de las Tecnologías de la Información y las Comunicaciones.
- Análisis del macroentorno y el microentorno relacionando las distintas fuerzas que se relacionan en la industria TIC.
- Visión general de los principales parámetros que regulan la industria: La importancia de la Ley de Moore.
- Análisis estructural del mercado analizando las relaciones existentes entre los distintos actores (rivalidad amplificada). Procesos de cambio en la industria, del PC al i-Pod.

PLANTEAMIENTO ESTRATÉGICO DE LAS EMPRESAS TIC
- Misión, visión y valores.
- Explicación teórico-práctica de las principales estrategias competitivas.
- Visión general del plan estratégico
- De las compañías multinacionales a las locales
- Plan estratégico de una start-up
- Identificación de los Factores Clave de Éxito de la compañía.
- Los Factores Clave de Éxito en las TIC: de las telecomunicaciones al software
- Matrices estratégicas
- Matriz de McKinsey
- Alianzas estratégicas en el sector de la TIC
- Casos prácticos sobre estrategia de distintas empresas:
- IBM
- Microsoft
- Apple

LA CADENA DE VALOR EN LAS TIC
- Funciones de los actores y principales puntos de creación de valor:
- Análisis de la cadena de valor en los diferentes mercados viendo los principales actores y la relación en los mismos.
- ¿Hardware vs software?. Análisis de la distribución y los elementos de creación de valor.

SECUENCIA ESTRATÉGICA COMERCIAL. SEGMENTACIÓN Y POSICIONAMIENTO DE UNA EMPRESA TIC
- El proceso STP (Segmentación-Target-Posicionamiento)
- Macrosegmentación y microsegmentación: criterios.
- Identificación y selección del target.
- Secuencia lógica de segmentación: del cliente final al canal.
- Estrategias asociadas al posicionamiento en una empresa TIC.
- Casos prácticos sobre Posicionamiento.
- La importancia de establecer el estándar: Microsoft, Sage, Autodesk.
- La innovación en nuevos mercados: VMWare.
- La venta por confianza: IBM, Cisco, Checkpoint.
- Distintas aproximaciones al mercado: Telefonía Móvil en España.

INTRODUCCIÓN A LA GESTIÓN ECONÓMICO FINANCIERA
- Introducción a las finanzas.
- Los estados financieros: Balance y Cuenta de Resultados.
- La situación patrimonial: análisis financiero.
- El análisis de la cuenta de resultados. Estructura funcional.
- Estudio de la rentabilidad: análisis económico.
- Principales parámetros para la gestión de los capitales circulantes.

LA DIRECCIÓN DE MARKETING
- Marketing operativo vs Marketing estratégico
- De la visión local a la visión glocal
- Introducción al marketing mix
- Principales funciones de la dirección de marketing. Particularidades de las TIC.
- Estructura del plan de marketing
- Definición de objetivos de marketing
- Organizaciones habituales en las empresas del sector TIC.

POLÍTICA DE PRODUCTO. EL CONCEPTO PRODUCTO/SERVICIO EN LAS EMPRESAS TIC
- El ciclo de vida de producto
- La cartera de productos
- El mix de producto
- Metodología del lanzamiento de nuevos productos en una empresa TIC.
- Nuevos mercados vs base instalada
- Nuevas metodologías en el desarrollo de productos:
- La Estrategia del Océano Azul y Marketing Lateral.
- Una visión retrospectiva: Apple, Dell y otros mitos
- Operativa con matrices
- Tradicionales aplicadas a tecnología: Boston Consulting Group y McKinsey
- El cuadrante mágico de Gartner

POLÍTICA DE PRECIOS
- El precio: variables asociadas.
- El canal y los márgenes
- Fijación de precios en mercados nacionales
- Fijación de precios en mercados internacionales
- Gestión de precios en el canal
- Escandallo de precios
- Interacción con los programas de canal
- El precio y nuevos canales de distribución
- Nuevas tendencias: SAAS y herramientas de financiación
- Caso práctico:
- Gestión de Políticas de Precios en empresas de software y hardware

POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN. LA IMPORTANCIA ESTRATÉGICA DEL CANAL EN EL SECTOR TIC
- El canal: su estructura y dimensionamiento
- Del sell out al sell
- La importancia de controlar el sell in
- La cadena de distribución: hardware, software y servicios
- Actores y funciones: Segmentación del canal
- Del mayorista generalista al especializado.
- Canales alternativos: E-Commerce vs E-services
- El mercado de consumo
- De los retailers a los e-dealers
- Caso práctico: Gestión de canales de volumen

POLÍTICA DE COMUNICACIÓN INTEGRAL EN LAS TIC
- Marketing de cliente final:
- Comunicación con el nuevo cliente
- Técnicas de comunicación
- Comunicación con los clientes actuales
- Integración con la política de producto
- Marketing de canal
- Comunicación con el canal
- Los programas de canal
- Implantación y gestión
- Programas de valor y programas de volumen
- Desarrollo de acciones conjuntas de marketing: Pull through Push
- El trade marketing en las TIC
- Hardware
- Software: Juegos, antivirus, software de gestión
- Rentabilidad de las acciones de marketing

MARKETING DE SERVICIOS EN EL SECTOR TIC
- ¿Cómo convertir los productos en servicios?
- Modelos de generación recurrente: operadoras
- Modelos ASP
- Tipos de servicios en el sector TIC
- Servicios integrados en el fabricante vs servicios cedidos al canal
- Cobertura vs potencial y volumen

DESARROLLO DE NUEVAS OPORTUNIDADES DE NEGOCIO EN EL SECTOR TIC
- Identificación de nuevas oportunidades de negocio y creación de nuevos espacios.
- Identificación nuevos drivers en el entorno tecnológico actual
- Sinergias basadas en alianzas
- Factores de desarrollo de negocio ocultos
- Caso práctico: Identificar nuevas oportunidades de negocio en el sector

EL PLAN DE MARKETING DE UNA TIC - INTEGRACIÓN ESTRATÉGICO-OPERATIVA
- Elaboración del plan de marketing
- Concordancia de la gestión de los elementos del marketing mix
- Integración estratégico-operativa del marketing
- Caso práctico: Plan de marketing integral de un desarrollador de software multinacional

LA DIRECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS EN UNA EMPRESA TIC
- Vender: principal fin de la compañía
- Objetivos de la fuerza de ventas
- Escenarios: Venta directa vs venta indirecta
- Alternativas: Outsourcing de la fuerza de ventas
- Estructuras organizativas comerciales vs tipología de empresas TIC
- La venta por rotación vs la venta de valor
- El marketing como herramienta de la fuerza de ventas
- La estrategia de ventas apoyada en la estrategia de marketing
- Organizaciones habituales: actores

GESTIÓN Y ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
- La fijación de objetivos
- El control de resultados y seguimiento personal
- Medición y evaluación de los resultados
- Seguimiento de la acción comercial
- Técnicas de seguimiento: herramientas de forecast

EL PLAN DE VENTAS DE UNA EMPRESA TIC
- Elaboración del plan de ventas: Sinergias con el plan de marketing
- Elaboración del budget
- Distribución y control por canales, tipo de partner, tipo de cliente, etc.
- El control de resultados global
- Planificación de las acciones comerciales

GESTION DE LOS RECURSOS HUMANOS: SELECCIÓN Y MOTIVACIÓN
- Elaboración de los “job description”
- Técnicas de selección
- Técnicas de motivación
- Coaching

UTILIZACIÓN DE HERRAMIENTAS (CRM / BUSINESS INTELLIGENCE / BENCHMARKING)
- La importancia de los sistemas de información
- Fuentes de información internas y externas:
- Internas:
- Ventas, CRM, ScoreCard
- Externas:
- Trabajo con consultoras: GFK, IDC, Gartner
- Herramientas de control de canal:
- Herramientas de control de sell-out
- Sistema de información unificado
- El CRM: Optimización del conocimiento sobre el cliente
- Sistema de BI: Optimización de la gestión de la información
- Benchmarking: Mejorar por la comparación

Como complemento a los diferentes módulos, durante el desarrollo del Programa, los alumnos podrán asistir al ciclo de Conferencias del Programa de Actualización Profesional que la Escuela organiza conjuntamente con ACESMA, la Asociación de Antiguos Alumnos, cuyo objetivo es mostrar al alumno participante la experiencia real de los problemas a los que los directivos se enfrentan día a día, aportando una reflexión sobre aspectos importantes que afectan la evolución de los negocios y las tendencias de mercado. Dichos temas serán dictados por profesionales de reconocido prestigio en los temas de su especialidad y versarán sobre cualquier aspecto de las diferentes áreas funcionales de las empresas.