Postgrado Gestión Comercial de Clientes

El Postgrado en Gestión Comercial de Clientes se imparte en modalidad Online y tiene una duración de 350 horas.

El Postgrado en Gestión Comercial de Clientes está diseñado en torno a la máxima calidad y rigor y teniendo en cuenta los entornos actuales para formar profesionales que quieran optar a los altos cargos de decisión y management dentro de la actividad estratégica y comercial de las organizaciones.

Su programa está desarrollado desde una visión actual, innovadora y alejada de las enseñanzas comerciales tradicionales y de las técnicas de moda sin fundamento ni estrategias claras. Ofrecemos un programa donde no pretendemos que el alumno aprenda muchas teorías y definiciones, sino que el alumno salga de la Escuela siendo un profesional del marketing.

Por tanto, los dos objetivos principales del Postgrado en Gestión Comercial de Clientes son, primero, preparar al alumno para conocer a fondo los procesos de diagnóstico, estrategias y acciones a llevar a cabo en la cartera de clientes, apoyados por el conocimiento de los nuevos modelos de organización, técnicas y herramientas que se ha desarrollado a partir de esta necesidad y objetivo estratégico para las organizaciones.

Y segundo, que alumno adquiera unos sólidos conocimientos en las estrategias, técnicas y herramientas necesarias para gestionar la cartera de clientes y las relaciones con éstos, así como las nuevas figuras y modelos de organización centrados en el cliente: Key Account Management, Client Management y Trade Marketing Manager.

El emprendimiento, la innovación, la ética y la sostenibilidad serán los valores adicionales que IEBS pondrá al alcance del alumno a través de los módulos del Área de Innovación y Ética, preparando así al alumno en todos los ámbitos necesarios para liderar las empresas del siglo XXI.

Proceso de admisión
El Postgrado cuenta con un número limitado de 25 plazas. De esta forma promovemos el contacto personalizado entre alumno y profesor, de tal forma que cada profesor se convierte en un mentor del alumno con un trato directo y personalizado.

Las solicitudes de admisión se tramitarán en riguroso orden de llegada y serán valoradas por un comité evaluador formado por el Director del Postgrado, el Director Académico y el Coordinador de Admisiones.

Requisitos de Admisión
1. Poseer una titulación universitaria o similar (o estar cursando el último año) y/o experiencia profesional equivalente.
-Con titulación universitaria: Será necesario presentar la titulación y el expediente académico. En el caso de estar cursando el último año solamente se presentará el expediente académico.
-Experiencia profesional: Contar con experiencia profesional previa no es un requisito indispensable, sin embargo la experiencia profesional acreditada es un elemento muy importante en el proceso de selección.
-En el caso de no tener titulación universitaria, podrá convalidarse con experiencia profesional demostrable. Los años de experiencia requeridos variarán en función de la relevancia de la misma.

2. Aportar toda la documentación solicitada por IEBS en los plazos establecidos.

3. Efectuar el test de aptitud y la entrevista personal.

-Titulados universitarios que quieran desarrollar su carrera profesional en el área de marketing y gestión comercial con el objetivo de asumir puestos de máxima responsabilidad en esta área de la actividad empresarial.
-Profesionales de empresas que quieran desarrollar, estructurar y fortalecer sus conocimientos comerciales y de marketing con un claro foco en el cliente.
-Emprendedores que quieran saber cómo fidelizar a sus clientes.
-Directivos de empresas, emprendedores y jóvenes licenciados que quieran aprender cómo obtener el máximo rendimiento comercial con los recursos que cada una de las empresas en las que trabaja disponga.

-Desarrollar la capacidad para el estudio de los procesos de Client Management y marketing relacional, y para el desarrollo de sus técnicas específicas.
-Organizar e integrar las funciones clave que conforman la actividad comercial de la empresa.
-Desarrollar las aptitudes necesarias para plantear y llevar a cabo procesos de negociación.
-Estructurar, configurar y gestionar la organización comercial de la empresa
-Desarrollar estrategias y gestionar la comunicación personal y de medios.
-Seleccionar y adaptar estrategias y técnicas en función de distintas áreas de actividad y circunstancias del entorno y del mercado.

MÓDULO 0.-Herramientas 2.0: nuevos modelos de aprendizaje
Módulo preparatorio que realizan conjuntamente todos los alumnos de la escuela con el objetivo de aprender a aprender y adquirir una serie de actitudes y valores como son el espiritu emprendedor en el trabajo y la ética en los negocios, pilares fundamentales de IEBS.

-¿Qué es la web 2.0?
-La información en la red: cómo crear contenidos a tu medida.
-Las redes sociales y el networking.
-Las redes sociales en la empresa.
-Los Blogs como herramienta social y de aprendizaje.
-Google y otras utilidades para el usuario.
-Recursos Multimedia: Podcast, Vídeo, Fotos, Documentos.
-Ética empresarial.
-Espíritu Emprendedor

MÓDULO 1.-El concepto de CRM y cliente.
-El cliente e importancia estratégica para la empresa.
-El concepto de CRM.
-Análisis y situación de la empresa en el mercado.
-Del Marketing de producto al Marketing de Cliente.

MÓDULO 2.-Estrategias comerciales y de marketing centradas en el cliente.
-CRM y calidad de servicio al cliente.
-Análisis y diagnóstico de la cartera.
-Conocimiento del cliente y obtención de información.
-Las bases de datos y sistemas de explotación de la información.
-La segmentación interna.
-El valor del cliente y la estrategia de crecimiento interno.
-Dirección y Management de equipos de personal de contacto.
-Valoración, integración y motivación de equipos comerciales.

MÓDULO 3.-Las relaciones proveedores y clientes.
-Contexto actual de las relaciones entre fabricantes y distribuidores.
-Las posiciones y retos de fabricantes y distribuidores.
-Técnicas de negociación.
-El contexto de las negociaciones comerciales.
-Planteamiento y planificación de las negociaciones.

MÓDULO 4.-Fidelización de clientes: niveles y técnicas.
-El concepto de fidelización de clientes.
-Los programas de fidelización.
-Sistemas y técnicas de fidelización: fidelización endógena y exógena.

MÓDULO 5.-Cuentas clave y modelos de organizaciones comerciales orientados al cliente.
-Los nuevos modelos en las organizaciones comerciales.
-Key Account Management (KAM) y Clients Management.
-Trade Marketing Management.
-De las fuerzas de venta tradicionales a los equipos de acción comercial.
-El claims management.

MÓDULO 6.-Técnicas y herramientas de comunicación y relación con los clientes.
-La comunicación global en las relaciones con los clientes.
-El concepto, funciones y ventajas del Marketing Directo como sistema del marketing relacional.
-Niveles estratégicos en el Marketing Directo.
-La explotación de la información.
-Diseño de las acciones: las variables del Marketing Directo.
-La planificación de acciones y campañas.

Duración: 350 horas