Postgrado Experto en Dirección y Gestión Comercial

El Postgrado Experto en Dirección y Gestión Comercial se imparte en modalidad Online.

MODALIDAD
La modalidad de la Maestría es ON-LINE y TUTORIZADA
• Una vez matriculado, el alumno recibirá las claves de acceso en menos de 24 horas laborables.
• Nuestro equipo de profesores y tutores contactará con el alumno en un máximo de 48 horas tras la matrícula para guiar al alumno, acompañarlo en el inicio y a lo largo del curso, y responder a cualquier duda o pregunta que pueda surgir.

CERTIFICACIÓN OBTENIDA
Una vez finalizados los estudios y superadas las pruebas de evaluación, el alumno recibirá un diploma que certifica el “POSTGRADO EXPERTO EN DIRECCIÓN Y GESTIÓN COMERCIAL”, de EUROPEAN LEADERSHIP BUSINESS SCHOOL, avalada por nuestra condición de socios de la CECAP, máxima institución representativa de la formación en España. Los diplomas, podrán llevar el sello de Notario Europeo, que da fe de la validez, contenidos y autenticidad del título a nivel nacional e internacional y la Apostilla de la Haya (Certificación que da validez a la Titulación) y que valida el documento para su uso en países extranjeros.

Este postgrado experto en dirección y gestión comercial está dirigido a todos los profesionales o personas interesadas en este sector que pretendan, conocer las características que una empresa debe reunir para que se considere una buena organización, analizar los tipos básicos de organizaciones, saber cómo se organiza una empresa por sus cuentas principales, definir el concepto de centro de compras, adquirir los conocimientos necesarios para analizar el equipo humano de ventas, y los perfiles de sus integrantes: director comercial y vendedores, dar a conocer las pautas que deben seguirse para realizar correctamente el proceso de comunicación en la venta, actualizando los conocimientos de los empleados sobre este tipo de técnicas y describir las técnicas de comunicación en la venta, que permita a los participantes planificar una negociación adecuadamente.

UNIDAD FORMATIVA 1. DIRECCIÓN COMERCIAL
UNIDAD DIDÁCTICA 1. ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
1. Organización de un equipo de ventas
2. Especialización dentro de los departamentos de ventas
3. Otras alternativas estratégicas de organización
4. Organización para ventas internacionales

UNIDAD DIDÁCTICA 2. PERFIL Y CAPTACIÓN DE VENDEDORES
1. El perfil del vendedor
2. Capacidades ante la venta
3. El vendedor como comunicador
4. Estrategias para crear al vendedor
5. La escucha activa en el vendedor
6. Elaboración del perfil y captación de vendedores

UNIDAD DIDÁCTICA 3. SELECCIÓN, SOCIALIZACIÓN Y FORMACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
1. Selección de solicitantes y planificación estratégica
2. Socialización
3. Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas

UNIDAD DIDÁCTICA 4. EL PROCESO DE VENTA
1. Introducción
2. Fase previa
3. La oferta del producto
4. La demostración
5. La negociación
6. Las objeciones
7. El cierre de la venta

UNIDAD DIDÁCTICA 5. PREVISIÓN DE DEMANDA Y TERRITORIOS DE VENTA
1. Definición de previsión de ventas
2. Determinación del presupuesto de ventas
3. Territorio de ventas

UNIDAD DIDÁCTICA 6. SUPERVISIÓN, MOTIVACIÓN Y GASTOS
1. Supervisión del equipo de ventas
2. Motivación del equipo de ventas
3. Gastos y transporte del equipo de ventas

UNIDAD DIDÁCTICA 7. COMPENSACIÓN Y VALORACIÓN DEL DESEMPEÑO
1. Compensación del equipo de ventas
2. Consideraciones previas al disen~o del plan
3. Disen~o de un plan de compensación de ventas
4. Fijación del nivel de compensación
5. Desarrollo del método de compensación
6. Compensaciones monetarias indirectas
7. Pasos finales en el desarrollo del plan
8. Programa de valoración del rendimiento
9. Cuotas de ventas

UNIDAD DIDÁCTICA 8. ANÁLISIS DEL RENDIMIENTO DE LAS VENTAS
1. Introducción a la valoración del rendimiento del equipo de ventas
2. Dirección deficiente del esfuerzo de ventas
3. Bases para el análisis del volumen de ventas
4. Análisis de costes y rentabilidad del marketing
5. Recuperación de la inversión

UNIDAD FORMATIVA 2. GESTIÓN COMERCIAL
UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL CONCEPTO DE VENTA Y LA COMUNICACIÓN EMPRESARIAL
1. La venta empresarial y el equipo de ventas
2. Las necesidades del cliente
3. Las cualidades del vendedor
4. Las fases del proceso de venta

UNIDAD DIDÁCTICA2. EL PROCESO DE VENTA: FASE PREVIA Y DEMOSTRACIÓN
1. Fase previa
2. La oferta del producto
3. La demostración
4. La negociación

UNIDAD DIDÁCTICA 3. EL PROCESO DE VENTA: OBJECIONES Y CIERRE DE LA VENTA
1. La dificultad de las objeciones
2. Cierre de la venta
3. Dificultades y técnicas de cierre

UNIDAD DIDÁCTICA 4. EL SERVICIO POSTVENTA
1. El servicio al cliente
2. Gestión de quejas y reclamaciones
3. Seguimiento de la venta
4. La fidelización por la oferta

UNIDAD DIDÁCTICA 5. LA DIRECCIÓN COMERCIAL DE VENTAS
1. La administración de ventas
2. La planificación estratégica de ventas
3. Organización del equipo de ventas
4. Selección del equipo de ventas
5. La contratación e integración de los vendedores
6. La formación en ventas

UNIDAD DIDÁCTICA 6. LA GESTIÓN COMERCIAL DE VENTAS
1. El potencial de marketing
2. La previsión de ventas
3. Elaboración de presupuestos
4. Territorios de ventas
5. Cuotas de ventas
6. Valoración del rendimiento de ventas

La duración del curso es de 150 horas.