Postgrado en Dirección de Marketing y Ventas

EL POSTGRADO ES PRESENCIAL Y SE IMPARTE EN TERRASSA (BARCELONA)

OBJETIVOS GENERALES DEL CURSO

Este curso pretende que el participante pueda dar respuesta profesional y cualificada a las cuestiones siguientes:
- ¿Cuál es el posicionamiento de la empresa en el mercado?
- ¿Estamos en situación de mantener una adecuada posición competitiva en productos?
- ¿Cuáles son nuestros puntos fuertes y débiles en la gestión comercial? ¿Qué tenemos que mejorar? ¿Como podemos hacerlo?
- ¿Cuáles son los criterios para definir una política de ventas, y cuáles son las técnicas y herramientas que deben hacerla exitosa?
- ¿Cómo se tiene que plantear una estrategia de captación y fidelización de clientes?
- ¿Cómo tenemos que administrar los recursos de publicidad, promociones y relaciones públicas para potenciar nuestra presencia en el mercado?

CONTENIDOS Y OBJETIVOS DE LOS BLOQUES

BLOQUE 1: MARKETING ESTRATÉGICO Y GERENCIAL

Objetivos:
- Se pretende que el participante adquiera los conocimientos necesarios para crear un plan estratégico de marketing en función de los objetivos de empresa, producto o servicio, independientemente de la dimensión de la empresa y en función de la evolución del mercado y los movimientos de la competencia.
- Conocer los componentes del entorno que se han de analizar, familiarizándose con las diferentes técnicas de investigación de mercados y con su aplicación práctica, según las necesidades de información de la empresa.

Temario:
- ¿Qué es y qué utilidad tiene el Marketing Estratégico?
- ¿Cuáles son las variables y aspectos que hay que considerar para formular un Plan Estratégico de Marketing válido para la empresa?
- ¿Cómo seleccionar los mercados clave?
- ¿Cómo identificar y escoger los elementos de diferenciación de la empresa?
- ¿Cómo transformar la estrategia de Marketing en Planes de acción coherentes y evaluables?
- ¿Cómo integrar la estrategia de Marketing dentro de la estrategia global de la empresa sin disfunciones?
- Segmentación del mercado y posicionamiento de la empresa.
- Técnicas de análisis del entorno e investigación de mercados.
- La investigación de mercados y su aportación a la toma de decisiones.
- Técnicas de investigación cuantitativas/cualitativas.
- La investigación ad-hoc y la investigación de fuentes publicadas.
- La utilización de Internet en la investigación de mercados.
- ¿Cómo preparar una negociación? Fases del proceso negociador.
- ¿Qué se puede negociar en un proceso y qué aspectos son innegociables? ¿Cómo identificarlos?
- ¿Qué comportamientos se han de evitar en todo proceso negociador?
- ¿Cuáles se han de potenciar?
- Identificación y uso de las tácticas negociadoras.

BLOQUE 2: MARKETING OPERATIVO

Objetivos:
- Se trata de vincular el plan estratégico en acciones concretas destinadas a implementarlo. Se estudiarán todas las variables del mix necesarias para esta implementación.
- Se pondrá énfasis en la relación siempre presente entre la estrategia y la operatividad de todas las variables del mix (producto/servicio, precio, promoción, publicidad, comercialización, distribución,...)
- Se tratará de manera especial la parte de comercialización del producto/servicio, por tratarse de la partida a la cual se destinan más recursos humanos, y también se hablará del coaching de las personas destinadas a interlocutar con el cliente.
- El factor humano de la parte operativa será muy relevante y se tratará del enfoque al cliente.

Temario:
- Producto/Servicio
- Pros y contras de la Organización por productos, frente a otras posibilidades (Funcional, etc.…)
- Cómo hacer el lanzamiento, modificación y retirada de productos.
- Cómo superar a los competidores utilizando técnicas de análisis y creación de valor.
- Criterios para la utilización de las técnicas de análisis de la cartera propia frente a las de la competencia.
- Debate y resolución de casos prácticos aportados por los participantes.

- Comunicación, publicidad, promoción y marca.
- La Publicidad dentro del Plan de Marketing.
- Estrategia de comunicación. El mensaje de la publicidad.
- Comunicación publicitaria. De la tarjeta de visita a la TV.
- Publicidad rentable con costes bajos.
- Promoción de Ventas. La venta a presión.
- Cuándo hacerla. Cómo hacerla.
- Cómo calcular el presupuesto adecuado de publicidad.
- Marketing Ferial. Rentabilizar la presencia a ferias.
- El valor de la marca. Incrementos en la imagen de marca.
- Inversión sobre la marca y sobre el producto. Cuándo y cómo hacerlo.

- Gestión de precios
- La gestión de los precios dentro del Plan de Marketing.
- Elementos para fijar precios. Precios y rentabilidad. Casos prácticos.
- Creación de valor en los productos y servicios. Selección de los mercados objetivos y fijación de precios. Casos prácticos.
- Fijación de precios en mercados de distribución. Como fijar precios atractivos para el canal. Políticas de rappels y descuentos.
- Seguimiento de la situación real de precios. La política de precios ante la competencia. Como reaccionar ante campañas agresivas de la competencia. Casos prácticos.

- Distribución
- La distribución dentro del Plan de Marketing.
- Los Canales de Distribución como punto de encuentro entre el público objetivo y la marca.
- Las características cuantitativas y cualitativas del Canal como factor determinante de la decisión de compra.
- El poder creciente del canal que lo convierte a menudo en público objetivo.
- Exposición de un caso real de Marketing de Canal.
- Revisión de un Censo de Distribución.

- Comercialización
- El papel de la comercialización dentro del Plan de Marketing.
- La venta a presión frente a la venta actual.
- Diferencias entre el vendedor y el director de ventas. Funciones del director de ventas.
- Estrategias y técnicas de venta (política de gestión de cuentas).
- La fijación de objetivos por zonas y por vendedores.
- Presupuesto de ventas por zonas, productos y agentes.
- El proceso de selección de vendedores. Planes de formación y remuneración de los vendedores. Sistemas de evaluación y control.
- Motivación de los puntos de atención al cliente y de venta.
- Importancia del factor humano en la venta y atención al cliente

BLOQUE 3: MARKETING INTERNACIONAL

Objetivos:
- Profundizar en diversos temas de marketing a nivel estratégico, táctico y operativo dentro del contexto del mercado internacional.
- Proporcionar a los alumnos las herramientas clave de análisis de una situación de marketing internacional, tanto desde una perspectiva global como de adaptabilidad en diferentes mercados.

Temario:
- La Organización del Marketing Internacional.
- La entrada de la empresa en mercados internacionales.
- El entorno económico, político y socio-cultural.
- Opciones estratégicas de la empresa en los mercados internacionales.
- La investigación de mercados a nivel internacional.
- Marketing mix internacional.
- Relaciones Públicas y Sponsoring.

BLOQUE 4: MARKETING RELACIONAL: LA GESTIÓN EFICIENTE DE LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES

Objetivos:
- Explicar qué ventajas puede proporcionar a la empresa el hecho de optimizar las relaciones con los clientes, siendo una herramienta para la segmentación eficaz de los mismos.
- Ver como las relaciones con los clientes, tratadas de manera estratégica permiten que la empresa cambie el enfoque, orientándose a sus clientes y no al enfoque producto que era el que frecuentemente se utilizaba.

Temario:
- La evolución del marketing hacia la importancia de gestionar las relaciones con los clientes. De la gestión del mix a la de las relaciones con los clientes.
- Estrategias de relación. Retener y vincular al cliente. Comunicarse con el cliente.
- ¿Cuál es el punto de vista del consumidor? Motivación para iniciar una relación con la empresa. Motivación para mantener la relación con la empresa.
- ¿Cuáles son los clientes más adecuados para establecer y potenciar las relaciones?
- ¿Cómo se puede gestionar de manera efectiva la comunicación con el cliente? Herramientas para vincular y retener al cliente.
- Como conclusión: ¿cómo tendría que ser una empresa orientada a la relación?
- Técnicas de e-marketing y nuevas tecnologías aplicadas al marketing, a la relación con el cliente y a la fidelización.

BLOQUE 5: FINANZAS PARA EL ÁREA DE MARKETING Y COMERCIAL

Objetivos:
Aprender a interpretar y a analizar la información financiera, dispuesto así de una herramienta de gestión clave para la toma de decisiones en el área de marketing. Este conocimiento permitirá transformar esta barrera técnica que son les finanzas, en una arma estratégica en el desarrollo directivo.

Temario:
- Conceptos contables clave y composición de un balance.
- Los principios de solidez patrimonial y la incidencia de las decisiones de marketing en el equilibrio financiero de la empresa.
- La responsabilidad del directivo de marketing en la tendencia a la liquidez y en la rotación de los activos de explotación.
- Análisis de la Cuenta de resultados y participación de la Dirección de Marketing a la obtención de los mismos.
- Cómo el área de marketing participa en el éxito económico de la empresa y la rentabilidad para el accionista.

BLOQUE 6: BUSINESS GAME

El business game, pretende ser una herramienta práctica para interrelacionar temas que afectan el área de marketing y comercial y sus competencias, a través de role plays dirigidos por un profesor, trabajando en equipos de alumnos.

A través de simulaciones de situaciones reales se quiere que el alumno reflexione y se entrene para solucionar problemas de su día a día profesional, viendo diferentes opciones, comparando aquellas que son más adecuadas y los motivos por los que lo son.

La interrelación entre los diferentes grupos de trabajo también quiere ser una herramienta de aprendizaje en acercar el alumno a la realidad de una organización, donde diferentes grupos de trabajo con intereses concurrentes y/o enfrentados han de colaborar para realizar proyectos conjuntamente.

El liderazgo será un punto muy importante en este business game, al ser un conjunto de actitudes y aptitudes necesarias para cualquier persona que tenga responsabilidades sobre equipos profesionales

BLOQUE 7: PLAN DE MARKETING

Objetivos:
- Integrar todos los contenidos aprendidos, en un caso real, práctico y el máximo de amplio posible, para interrelacionar conceptos, variables y visiones de la empresa. También será una herramienta para aprender a trabajar en grupo, como una realidad más del entorno empresarial.
- Se realizarán tutorías de soporte, donde los integrantes del grupo podrán transmitir al tutor las dudas surgidas y profundizar en aquellos aspectos más dificultosos a la hora de aplicarlos al caso

IMPORTE Y SISTEMA DE PAGO

El precio del curso si se matriculan a la totalidad de los módulos es de 2.150 € para clientes de Caixa Terrassa y de 3.225 € para no clientes, con la posibilidad de fraccionar los pagos en cuatro plazos, desde noviembre de 2004 a febrero de 2005. Opcionalmente, existe la posibilidad de obtener el diploma de postgrado por parte de la Fundación Politécnica de Cataluña, para titulados universitarios, el precio del curso en este caso será de 2.470 € para clientes de Caixa Terrassa y de 3.705 € para no clientes.