Posgrado en Dirección de Ventas - PDV - Presencial Terrassa

El Posgrado en Dirección de Ventas - PDV - Presencial en Terrasa se imparte en modalidad presencial en Terrassa.

Un entorno extraordinariamente competitivo y cambiante como el actual plantea nuevos retos a los directivos del área de ventas. Este programa permite a los profesionales de la venta desarrollar los conocimientos y habilidades necesarios que se requieren tanto en el trato humano y en la exigencia de rigor organizacional y presupuestario como para la implementación y explotación de un plan de acción comercial que permita una correcta dirección y liderazgo de equipos comerciales.

El programa se ha diseñado para obtener:
a)Un perfil de salida especializado en funciones y responsabilidades directivas en el área comercial capaz de afrontar la toma de decisiones relacionadas con la rentabilidad, eficacia y eficiencia del departamento comercial.
b)Una visión holística del área comercial que permita a la dirección comercial dar respuesta a los  “que” y “como” se pueden desarrollar con éxito sus funciones y responsabilidades.
Este posgrado forma parte de la oferta Executive Modular, por lo que una vez finalizado puedes proseguir tu formación con el Máster en Dirección Comercial o el Executive MBA.

Metodología
La metodología para el desarrollo del programa combina los aspectos conceptuales y teóricos necesarios con su desarrollo práctico a través de ejemplos y casos que facilitan su aprendizaje y aplicación de forma inmediata.  La base de la pedagogía de aprendizaje se basa en la utilización del modelo “Learning by doing” en la que la aplicación práctica de experiencias y análisis casos reales permite al participante obtener una enseñanza orientada a la acción.

La participación en clase y el intercambio de experiencias entre los asistentes es una de los aspectos claves del programa, ya que permite enfocar el análisis y resolución de casos desde diferentes ópticas obteniéndose una fórmula muy didáctica para la compresión y asimilación de los contenidos.

Las sesiones se impartirán por docentes y profesionales de diferentes sectores y tipologías de la venta de modo que se obtendrá una visión más amplia del mundo comercial. Adicionalmente se contará con directivos del sector que expondrán su experiencia en la dirección comercial y equipos de ventas.

Nuestra metodología de trabajo orienta al alumno a la aplicación inmediata de las competencias adquiridas.

Titulación
•Posgrado en Dirección de Ventas por la Universitat Politècnica de Catalunya (UPC).
•Posgrado en Dirección de Ventas por la Euncet Business School.

Becas y Convenios
Asesoramos sobre las diferentes becas y ayudas de las que te puedes beneficiar. Asimismo, disponemos de convenios con entidades bancarias que ofrecen condiciones muy ventajosas para ayudarte en tu formación. Consulta con nuestro equipo asesor.
•UPC Alumni: 5% de descuento.
•Premium Alumni UPC, CECOT y CENTREM: 10 % de descuento.
•Empresas asociadas a CECOT y a CENTREM: 15 % de descuento.
•Bonificación Permiso Individual de Formación (PIF): para empleados en régimen general de la Seguridad Social, se puede bonificar las horas concurrentes al horario laboral.
•Préstamo flexible: con Caixa d’Enginyers y con Banco Santander.
•Parados: 15% de descuento.
•Autónomos: 10 % de descuento.

Campus Virtual
Los alumnos de este máster tendrán acceso al campus virtual, una eficaz plataforma de trabajo y comunicación entre alumnos, profesores, dirección y coordinación del curso. Esta herramienta permite obtener la documentación de cada sesión formativa antes de su inicio, trabajar en equipo, hacer consultas a los profesores, visualizar sus notas...

Bolsa de Trabajo
Gestionamos una bolsa de trabajo con un volumen creciente de ofertas de trabajo, entre contratos laborales y convenios de colaboración en prácticas. De esta forma, queremos contribuir a mejorar la carrera de los profesionales formados y a facilitar al sector empresarial y la selección de los mejores candidatos. Las ofertas de trabajo se dan a conocer a través del campus virtual.

Los alumnos deben de disponer de título universitario (licenciado, ingeniero, diplomado, ingeniero técnico) o acreditar experiencia profesional.

Para poder acceder al proceso de admisión, los candidatos deberán de presentar una carta de motivación y el currículum vítae actualizado.

•Profesionales en activo con un mínimo de 3-5 años en el área comercial y que por su trayectoria estén ocupando o vayan a ocupar puestos de responsabilidad en ventas con funciones de dirección comercial, jefes de ventas, key account managers.
•Responsables del área de marketing que quieran profundizar en el área comercial como complemento al desarrollo de sus funciones y responsabilidades.
•Empresarios, gerentes y directores de delegación con experiencia y responsabilidades directivas interesados en la gestión del área de ventas.

El posgrado tiene por objetivo proporcionar a los participantes  los conocimientos técnicos y habilidades necesarias para configurar un perfil directivo en el área comercial y la capacidad para afrontar la toma decisiones relacionadas con los clientes, la red de ventas y la gerencia de la compañía.

Los objetivos específicos del programa son:
•Integrar y alinear la visión y objetivos estratégicos de la compañía con la política comercial.
•Desarrollar las capacidades analíticas y directivas de la dirección comercial para una correcta toma de decisiones.
•Conocer la tipología de cliente y sus procesos de decisión para definir la mejor estrategia de venta.
•Conocer y aplicar los principales indicadores económico-financieros para asegurar una gestión rentable del departamento comercial.
•Diseñar un modelo de dirección comercial que se enfoque en la eficacia de todo el ciclo de la venta.
•Saber diseñar e implementar una red de ventas capaz de llevar al mercado de forma eficiente la propuesta de valor de la empresa.
•Adquirir los conocimientos y habilidades directivas para dirigir y gestionar de forma efectiva y eficaz la red de ventas.
•Conocer los factores clave para diseñar, implementar y supervisar un plan de acción comercial (PAC) que asegure el logro de la finalidad comercial y los objetivos estratégicos de la compañía.
•Brindar la posibilidad a los participantes de conocer casos de éxito de dirección comercial en diferentes sectores y tipos de venta.

Competencias genéricas
•Capacidad analítica.
•Capacidad para adaptarse a nuevas situaciones.
•Capacidad autocrítica en relación al negocio, identificando tanto sus puntos fuertes como sus áreas de mejora.
•Capacidad para anticipar y formular una perspectiva de negocio que permita detectar y aprovechar las oportunidades y obtener ventajas y posiciones competitivas.
•Capacidad para generar ideas y transformarlas en proyectos, para emprender acciones y mejorar los procesos y / o resultados.
•Capacidad para diseñar y gestionar proyectos.

ASIGNATURA: Rol de la Dirección Comercial en la Empresa       
El mundo del siglo XXI se caracteriza por una dinámica de cambios que se producen a gran velocidad y basado en las nuevas tecnologías lo que redunda en un mercado cada vez más cambiante y competitivo. Este escenario genera que tanto la dirección como el área comercial adquieran una visión global de la empresa y el entorno en el que se desenvuelve.
Esta asignatura tiene como objetivo dotar de los conocimientos y capacidades al director comercial para la integrar y alinear la visión y objetivos estratégicos de la compañía con la política comercial en base a dos aspectos clave:
a)Identificar y definir los nuevos retos de la dirección comercial para el siglo XXI que se generan en los nuevos modelos organizativos, la influencia de las nuevas tecnologías en los procesos de venta y el comportamiento del cliente y el control de riesgos comerciales y financieros que deben tenerse en cuenta en un entorno de incertidumbre.
b)Conocer los conceptos clave de la función de la dirección de ventas para asumir de forma plena todas las responsabilidades directivas del área. Básicamente se resumen en:
•Misión y visión de la dirección comercial.
•Contribución al plan estratégico de la compañía.
•Funciones estratégicas, directivas, de gestión y supervisión.
•Aportación de valor del área comercial dentro de la cadena de valor de la compañía.

ASIGNATURA: Conocimiento del cliente
El éxito de la estrategia comercial depende en buena medida del conocimiento del cliente y sus procesos de decisión. Por tanto es una prioridad saber cómo se comportan los clientes y para ello nos apoyaremos en el conocimiento y las herramientas que la tecnología de hoy en día tiene a su alcance. Se tratarán diversas técnicas para estudiar como investigarlo e interpretarlo correctamente con el objeto de conseguir explotar y alargar el ciclo de relación con el departamento comercial.
Para ello nos basaremos en:
•Sistemas de información de marketing e inteligencia comercial.
•Aplicación por parte del departamento comercial de las herramientas de investigación de mercados, segmentación y targeting.
•Técnicas de conocimiento del comportamiento del cliente.
•Conocimiento del ciclo de vida del cliente: captación, gestión y fidelización.
•El nuevo rol del cliente 2.0 y 3.0.

ASIGNATURA: Estrategia, canales y modelos de venta
El conocimiento del proceso de la venta es una pieza clave para la definición de la estrategia comercial aplicable a cada uno de los canales de venta. Esta asignatura tiene como objetivo entender y aplicar los conceptos estratégicos de la venta que nos permitan:
•Definir y desarrollar los procesos de venta B2B, B2C, B2C.
•Definir tácticas para la venta conceptual, compleja, consultiva, relacional y disruptiva.
•Mejores prácticas para:
-Aumentar el nivel de interlocución.
-Tratar con clientes VIP, estratégicos, B y C.
-Tratar con clientes difíciles y de otras culturas.
-Crear alianzas estratégicas y redes internacionales de venta.
Durante el desarrollo de esta asignatura se prestará especial atención a la venta industrial y en concreto a la venta de soluciones como instrumento para integrar el conocimiento que se tiene del producto con el conocimiento que se tiene del cliente.

ASIGNATURA: Control de gestión económica-financiera del área comercial
Uno de los retos principales de la dirección comercial es la sostenibilidad del área comercial en base a una gestión rentable de la misma. Este módulo tiene como objetivo principal conocer, definir y aplicar los indicadores económicos que permitan realizar un control de gestión económica del departamento comercial. Para ello el contenido se centra en dos focos principales:
a)Control de gestión del departamento comercial:
•Contribución del área comercial a la cuenta de PyG de la empresa.
•Ratios financieros básicos y su conexión con el área de ventas.
•Análisis de los costes fijos y variables y definición del punto de equilibrio (Break Even) de la red de ventas.
•Definición de los indicadores de proceso y establecer mecanismos de control.

b)Rentabilidad del área comercial:
•Definición los indicadores básicos para una gestión rentable del departamento comercial.
•Análisis económico y umbral de rentabilidad de la red de ventas que permita conocer de forma objetiva su correcta dimensión y capacidad de crecimiento.

ASIGNATURA: Management comercial - Eficacia
El director comercial actual debe sumar a sus funciones gerenciales tradicionales una visión estratégica a largo plazo, con lo cual podrá potenciar la toma de decisiones efectivas y así  minimizar los riesgos propios de la incertidumbre.
Para ello se hace necesario el diseño de un modelo de dirección comercial que se enfoque en la eficacia durante todo el ciclo de la venta. Este proceso se basa en tres pilares fundamentales:
1)El vendedor como pieza clave:
•Determinantes del rendimiento del vendedor: habilidades, motivación, variables personales y organizativas.
•El vendedor profesional: perfil, funciones y competencias.
2)Diseño de un manual y argumentario de ventas.
3)Dirección efectiva de la red de ventas:
•Diseñar y crear un equipo de ventas.
•Integrar herramientas de mantenimiento y desarrollo del equipo.
•Puesto de trabajo y funciones.
•Operaciones y ciclo de vida del equipo de ventas: selección, reclutamiento, formación, carrera y promoción, evaluación y remuneración.

ASIGNATURA: Diseño y organización de la fuerza de ventas - Eficiencia
Una vez definidos las claves para una dirección comercial eficaz se trata la eficiencia de la red de ventas y para ello se imparten los conocimientos que posibiliten el diseño e implementación de una red de ventas capaz de llevar al mercado la propuesta de valor de forma eficiente. 
•Creación de una estructura comercial:
-Diseño y dimensión de la red de ventas.
-Fuerza de ventas interna vs externa.
-Estructura y organización de la red de ventas: Actores principales.
-KAM (Key Account Manager) como figura clave en la red de ventas.
•Funcionamiento de la red de ventas:
-Según tipología del cliente y mercado: Segmentación.
-Según territorio: nacional vs internacional.
-Según tipología de empresa.
-Según comportamiento de consumo del cliente.
•Metodología de supervisión de la red de ventas.

ASIGNATURA: Previsión y objetivos de venta
Cualquier trabajo de planificación requiere de unas buenas y precisas previsiones. Sin embargo, aplicar métodos y criterios fáciles no resulta siempre sencillo. La idea de este módulo es conocer el concepto y los fundamentos del marketing previsional. Este nos permitirá conocer la utilidad, objetivos  y factores que afectan a las previsiones de ventas.
La asignatura también cubre los aspectos principales de la definición de los objetivos de venta en base a:
•Alineación cuotas de ventas vs objetivos estratégicos de la compañía.
•Definición, tipos y características de las cuotas de venta.
•Aspectos clave para la definición de objetivos.
•Mejores prácticas para el establecimiento y seguimiento de cuotas de venta.

ASIGNATURA: Habilidades Directivas del Director Comercial
Esta asignatura aporta las competencias y habilidades directivas que debe poseer el director comercial para llevar a cabo con éxito el desarrollo, gestión e integración de equipos comerciales. El aprendizaje, mejora y potenciación de estas habilidades no solo favorece al propio directivo sino que las decisiones que se tomen van a tener un mejor impacto en los resultados del departamento comercial.
Mediante un enfoque basado en la práctica este módulo se centra en:
•La negociación con otras áreas de la organización, con la red de ventas y con los clientes.
•El conocimiento el propio estilo de dirección y liderazgo y su aplicación en el  equipo de ventas.
•El desarrollo de una comunicación interpersonal efectiva con el equipo comercial.
•El uso técnicas de reconocimiento y feedback como fuente de motivación y aprendizaje del equipo de ventas.
•La gestión y manejo de las emociones en el entorno de un equipo de ventas.
•La dirección de reuniones comerciales: tipos, metodologías y gestión del tiempo.
•La planificación, elaboración y presentaciones comerciales eficaces. Objetivos, estructura y casos prácticos.

ASIGNATURA: Diseño, implantación y supervisión del PAC
Uno de los retos principales de la dirección comercial es la explotación de la estrategia comercial. Si se pretende disponer de una red de ventas rentable, eficaz y eficiente es necesario disponer de un plan de acción comercial basado en una metodología tal que permita alcanzar los objetivos de ventas.
Esta asignatura se focalizará en:
•Definir la claves de éxito para la definición de un PAC alineado con los objetivos de la compañía:
•Establecer la política de gestión de cuentas adaptada a la fuerza de ventas y al entorno.
•Aplicar los conocimientos adquiridos en módulos previos y su despliegue en la red de ventas.
•Elaborar una metodología de seguimiento y control del PAC mediante el uso de CRM.
•Determinar los beneficios de los CRMs basados en las TICs. Casos prácticos.
•Supervisar, monitorizar y optimizar la actividad comercial mediante la definición de indicadores clave y cuadros de mando

ASIGNATURA: Casos de éxito en la dirección comercial
El programa se completa con una sesión especial en la que los participantes tendrán la posibilidad de conocer casos de éxito en la dirección comercial en diferentes sectores y tipos de venta.

Profesorado
DAVID FARO RUIZ
Director del Programa

Estudios
Ingeniero en Telecomunicaciones por La Salle Universitat Ramón LLull.
Máster en Dirección Comercial y Gestión de Ventas (EAE).
Posgrado en Desarrollo Directivo (PDD) y Habilidades Directivas (PDD) por la Euncet Business School.

Experiencia profesional (no docente)
Director General de Preditec – Grupo Álava Ingenieros. Con anterioridad tuvo la responsabilidad de la Dirección Comercial de 2005 a 2012.

Experiencia docente
Profesor habitual en Masters y Posgrados. Ha publicado artículos en revistas especializadas y presentado ponencias en seminarios y congresos nacionales e internacionales. 


ÓSCAR CODURAS MARTÍNEZ
Estudios
Doctor en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universitat Camilo José Cela (UCJC)
Suficiencia investigadora por la Universitat de Barcelona (UB)
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universitat de Barcelona (UB)

Experiencia profesional (no docente)
Director del Instituto de Formación Directiva de Barcelona, ejerciendo también como docente, consultor estratégico y consultor de empresa familiar.
Anteriormente, ha trabajado como director de investigación y formación permanente de la Fundación Escuela de Administración de Empresas (Fundación EAE), entre otros cargos.

Experiencia docente
Actualmente es profesor pluridisciplinar del área de formación permanente del Instituto de Formación Directiva y colabora como profesor con universidades y escuelas de negocios nacionales e internacionales. También es profesor  en el área de las relaciones intrafamiliares, sucesiones y protocolo familiar.


XAVIER LAMOTE DE GRIGNON
Estudios
Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial por la Business & Marketing School (ESIC).
Diploma de Estudios Avanzados por la Universitat Rovira i Virgili (URV).
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales  por la Universitat de Barcelona (UB).

Experiencia profesional (no docente)
Socio Director de ACTIVA CONSULTORES & PARTNERS. 
Anteriormente, ha trabajado en varias empresas en el ámbito de marketing-comercial como GVC SVB-CREDIT SUISSE GROUP, COFESA, entre otras.

Experiencia docente
Profesor del área de marketing, marketing digital, y comportamiento humano de instituciones como:
-ESIC Marketing & Business School.
-Universitat Internacional Menendez i Pelayo (UIMP).
-Universitat de Girona (UdG).
-Universitat Oberta de Catalunya (UOC).


XAVIER CANADELL
Estudios
Licenciado en Económicas por la Universidad de Barcelona (UB).

Experiencia profesional (no docente)
Ha sido auditor y consultor en PwC. También ha trabajado como consultor y formador en Volkswagen Audi España, S.A. Actualmente es gerente de la empresa XCanadell Consultores, S.L.

Experiencia docente
Es profesor en Euncet Business School desde hace 11 años.


XAVIER CARTAÑÁ
Estudios
Licenciado en Ciencias Químicas. Especializado en Bioquímica.

Experiencia profesional (no docente)
Ha trabajado en diferentes empresas como Akzo Chemie Española, Fira de Barcelona, Akzo Nobel Chemicals, Industrial Química Lasem, entre otras. Actualmente trabaja en Honeywell Speciality Materials, como gerente de cuentas Senior.

Experiencia docente
Conferenciante en seminarios y talleres especializado en Ventas Industriales y Marketing en todo el mundo. Es profesor en las siguientes universidades:
-United International Business School (UIBS)
-Universitat de Barcelona
-IQS Executive Business School
-ESADE
-Escuela de Administración de Empresas (EAE)
-Profesor Titular Departamento de Marketing y Comercial.
-Euncet Business School


FRANCESC RUFAS
Estudios
Licenciado en Ciencias Económicas.

Experiencia profesional (no docente)
Es director de ENGINY, consultoría de estrategia y operaciones.

Experiencia docente
Profesor de marketing en EAE Business School y en Euncet Business School.


JAVIER LLORENTE
Estudios
MBA por ESADE.
Intensificación en Entrepreneurship en Babson college y Marketing.
Máster en Desarrollo Organizativo y Recursos Humanos.
Licenciado en Psicología.

Experiencia profesional (no docente)
Actualmente, trabaja como CEO de KangooSave y Managing Director de MakeMailing. Ha desarrollado su carrera profesional como Manager de desarrollo y organización en Vueling, Director de RRHH Iberia en Econcern, Responsable de selección y compensación en Almirall, Director de RRHH en Gategourmet y Consultor Management Solutions en Deloitte.

Experiencia docente
Formador entre otros para cuadros superiores de los Mossos d’Esquadra y otros cuerpos de seguridad. Implantación y formación de equipos de contact center para Telefónica España, Ayuntamiento de Barcelona, Red de ventas de MacMillan y Laboratorios Ordesa.


JOAN SEBASTIAN RODRÍGUEZ CIRERA
Estudios
MBA por la ESERP Business School.
MBA con la especialidad Estratégica por la Universidad Camilo José Cela.
Diplomado en Relaciones Públicas de Marketing por la Escuela de Alta Dirección y Administración (EADA).
Diplomado en Ciencias Empresariales por la Universitat de Barcelona (UB).

Experiencia profesional (no docente)
CEO y fundador de Màrqueting UP en Barcelona.
Anteriormente, ha trabajado, entre otras empresas, en Agrupació Mútua como Director de Comunicación y Publicidad,  Director de Marketing, y Responsable Relaciones Externes.

Experiencia docente
Profesor del área de marketing de instituciones como:
-ESERP Business School.
-Escuela Superior de Protocol Internacional.
-FOMENT Formació.
-àrqueting UP.
-Agrupació Mútua / Bankpyme.

Es conferenciante en diversas universidades, escuelas de negocios y empresas.


PERE GÓMEZ
Estudios
MBA por ESADE?PDD por IESE Business School- Universidad de Navarra Licenciado en Administración y Dirección de Empresas.

Experiencia profesional (no docente)
Socio Fundador de Valoria Consulting, S.L., especializada en consultoría de dirección, desarrollo de habilidades directivas y coaching ejecutivo, individual y de equipos. Anteriormente, entre otros cargos ha sido Director Corporativo de Les Heures/Universitat de Barcelona y Director de la Fundació Fòrum Ambiental.
Ha ocupado diversas posiciones directivas en el grupo siderúrgico CELSA, como jefe de control de gestión y Director General de la filial del grupo ACECSA.


CARMEN MESA
Estudios
Máster en cuidados de enfermería en la atención primaria de la salud por la UB.
Máster en enfermería escolar por la UB.
Posgrado de Inteligencia Emocional en las Organizaciones por la UB.
Máster Practitioner en PNL y Trainer´s Training acreditada por la AEPNL (Asociación española de Programación Neurolinguistica)
Diplomada en enfermería por la Universitat de Vic.

Experiencia profesional (no docente)
Creadora de Red Emocional, espacio de consulta y aprendizaje dedicado a la educación emocional y la promoción de la salud.

Anteriormente ha desarrollado su actividad como enfermera en hospitales de referencia y centros de asistencia primaria.

Experiencia docente
Formadora y educadora en ámbitos de la salud y el desarrollo personal.


CARLES LOMBARTE
Estudios
Posgrado en Habilidades Directivas (PHD) por Euncet Business School.
Programa Vicenç Vives de Liderazgo y Compromiso Cívico en Esade Business School.
2nd Junior Chamber International Public Speaking and Debating Academy – Luxembourg
23rd Junior Chamber International Academy – Japan (2010)
Diplomado en Ciencias Económicas y Empresariales especializado en Marketing por la Euncet Business School.

Experiencia profesional (no docente)
Actualmente, trabaja como gestor comercial en la Oficina Banca Personal e Catalunya Caixa.

Experiencia docente
Formador habitual en oratoria y comunicación no verbal con diversos premios reconocimientos. Entre otras participa en:
-Jove Cambra Internacional de Catalunya.
-Fundació Tecnocampus Mataró Maresme

Modalidad: Presencial
Duración: 150 horas - 25 ECTS
Horario: Viernes 16:00 a 21:00 h - Sábado 09:00 a 14:00 h
Centro de impartición: Euncet Business School - Terrassa
Titulación: Doble titulación por la UPC y por la Euncet Business School.
Director del máster: David Faro Ruiz
Idioma: Castellano/ Catalán