Negociación Estratégica

ESTE POSGRADO ES PRESENCIAL Y SE IMPARTE EN BARCELONA

El curso transmite las claves básicas que, con la ayuda de la bibliografía y de los ejercicios de entrenamiento y auto-diagnóstico, permitirán:

1. Reconocer las situaciones negociales, analizarlas en cada caso y detectar su estructura estratégica, tanto aquella parte que es visible exteriormente como, muy especialmente, aquella otra que está oculta y no es inmediatamente observable pero que puede ser decisiva para el resultado final.

2. Intervenir en el diseño de las situaciones negociales incluso antes de comenzar a negociar explícitamente, cuando ello sea posible, o por lo menos abordarlas de la manera más adecuada para reforzar la propia posición estratégica.

3. Incrementar el poder de negociación propio a partir de la identificación de los elementos relevantes del conjunto negocial -y muy especialmente del valor de reserva- que, en gran medida, predeterminan el comportamiento de los negociadores y el curso de la negociación.

4. Neutralizar los engaños, las manipulaciones de percepciones, los trucos sucios, las presiones, las amenazas y todas las tácticas abusivas del llamado negociador duro, es decir, defenderse de todo tipo de explotación.

5. Aprender las técnicas y estrategias básicas de negociación, tanto las dirigidas a obtener ventaja individual como las encaminadas a crear valor negocial global y a hallar alternativas eficientes que permitan optimizar el acuerdo.

6. Desplegar un procedimiento negocial integrador, eficaz y seguro, que incentive la cooperación hasta donde ello sea posible y dirima el conflicto con el menor coste a fin de alcanzar acuerdos inteligentes y estables.

A QUIÉN SE DIRIGE
A empresarios, ejecutivos, economistas, abogados, altos funcionarios, sindicalistas, políticos y otros profesionales con responsabilidades de gestión y negociación.

PROGRAMA
El curso aborda los aspectos básicos del análisis negocial organizados en cinco módulos, más un sexto módulo transversal de autodiagnóstico y entrenamiento.

Módulo 1. Las situaciones negociales como juegos de estrategia.
1. Interdependencia estratégica.
2. Movimientos estratégicos: negociación explícita y negociación tácita.
3. Los juegos: puro conflicto, pura coordinación, mixtos.
4. Las situaciones negociales.
5. Supuestos prácticos.

Módulo 2. El comportamiento estratégico.
1. Reglas básicas del comportamiento estratégico.
2. Interdependencia de expectativas. La auto-restricción.
3. El principio de reconstrucción: árboles de juego.
4. Estrategias dominantes y dominadas. Equilibrios.
5. Dilemas del prisionero y del negociador.
6. Supuestos prácticos.

Módulo 3. El punto de partida de una negociación. El poder negocial.
1. El bargaining set o conjunto negocial.
2. Valor de reserva y poder de negociación.
3. El análisis de los intereses propios y ajenos.
4. Evaluación y comparación de alternativas.
5. Trampas en la toma de decisiones: el efecto anclaje y otros problemas para la racionalidad.
6. La coordinación de expectativas: los puntos focales.
7. Supuestos prácticos.

Módulo 4. La negociación competitiva
a) Manipulación de percepciones:
1. Engaño y "trucos sucios" en general.
2. Anclaje y primera oferta.
3. Secuencias de concesiones.
4. Supuestos prácticos.

b) Modelos de sumisión:
1. Toma de rehenes y costes temporales.
2. Reglas de respuesta: amenazas, promesas y compromisos estratégicos.
3. Supuestos prácticos.

Módulo 5. La negociación integradora
1. Las condiciones para la cooperación estable.
2. La creación de valor. Negociación por intereses. Procedimientos integradores.
3. Paquetes negociales y optimización.
4. Instrumentos y recursos lógicos de asignación y reparto justo y eficiente.
5. La negociación asistida: la intervención de un tercero imparcial. Procesos de mediación.
6. Supuestos prácticos.

Módulo 6. Un guión para negociaciones en curso

REQUISITOS DE ADMISIÓN
Para la obtención del título es necesario asistir a un mínimo del 80% de las clases.

IMPORTE DEL PROGRAMA
990€

DESCUENTOS
Los miembros de la Asociación de Antiguos Alumnos del IDEC-Universitat Pompeu Fabra tendrán un descuento del 20%.

FINANCIACIÓN
El IDEC-Universitat Pompeu Fabra ha establecido acuerdos con Banco Bilbao Vizcaya Argentaria, Caixa Catalunya, "la Caixa" y SabadellAtlántico para la concesión de préstamos por el importe de la matrícula.