Master Gestión Comercial y Ventas

El Máster en Gestión Comercial y Ventas se imparte en modalidad presencial en Bilbao.    

Vender, el ADN de las Empresas
Formación Comercial especializada para Directivos y Responsables comerciales de Pyme.
Las empresas existen para vender productos o servicios. Y para vender, sus directivos y responsables comerciales necesitan:
•Implantar estrategias comerciales y de marketing eficaces.
•Estructurar, impulsar y potenciar la acción comercial de su organización.
•Motivar y liderar al equipo de ventas para alcanzar y superar los objetivos marcados.
•Dominar las habilidades directivas y personales claves en la gestión empresarial y comercial.
•Controlar y dirigir la acción.

Nuestro Máster aborda todas estas disciplinas, aportando a sus alumnos múltiples ventajas competitivas al renovar sus conocimientos con las últimas técnicas y procesos del management aplicado a la venta, permitiéndoles así dar un salto profesional en su carrera.
    
Ventajas del máster:        
1. Formativas
- Sistematización de los procesos comerciales para mejorar la propuesta de valor de la empresa.
- Estructuración, impulso y potenciación del enfoque comercial de la organización.
- Técnicas para generar información eficaz para la toma de decisiones.
- Liderazgo, estimulación e involucración del equipo de ventas fidelizando su compromiso con la compañía.
- Detección de puntos fuertes de productos y servicios para lograr un posicionamiento eficaz en la mente del cliente.

2. Benchmarking
Admisión selectiva de alumnos:
- Permite compartir formación con directivos de Pymes de sectores muy diversos.
- Mejora el intercambio de experiencias (RRHH, finanzas, exportación, Comunicación, Marketing...).
- Multiplica las sinergias.
- Aumenta la aportación de ideas complementarias durante las sesiones y la realización de casos prácticos en grupo.

METODOLOGÍA
Learning by doing
•100% práctica y adaptada a la realidad de las ventas.
•El programa está pensado especialmente por y para Directivos de Pymes.
•Su apartado teórico se nutre de experiencias reales de Pymes reales con las soluciones que aplicaron y les llevaron al éxito.
•En todas las sesiones se realizan análisis de casos detallados, Business Game, relativos al tema de esa Sesión.
•Las sesiones de los sábados concluirán con un almuerzo para incentivar las sinergias y el brenchmarking entre participantes y ponentes.

Este Programa está enfocado a responsables de:

1) Gerentes de Pymes
• Directores comerciales
• Jefes/Responsables de ventas
• Profesionales liberales

2) Para aquellos profesionales para los que la venta y la orientación al cliente son la clave de su actividad.son la clave de su actividad.

Dotar a los participantes de conocimientos y herramientas de venta modernas, eficaces y de rápida implementación en sus empresas, mediante un training intensivo que transforme su visión comercial.

A.- ESTRATEGIA
1.- MARKETING ESTRATÉGICO APLICADO A LAS VENTAS
•    Marketing y ventas: el tándem perfecto.
•    Estrategias empresariales y de marketing para Pymes.
•    Análisis de la matriz de mercados y segmentación. Oportunidades de negocio.
•    Plan de marketing estratégico. Cómo conjugar sus elementos , detectar y corregir desviaciones.
•    Herramientas y técnicas para la orientación de la estrategia comercial en base al plan de marketing diseñado.

2.-LA ESTRATEGIA COMERCIAL COMO MOTOR ECONÓMICO DE LA EMPRESA
•    Organización, implantación y control de la estrategia comercial.
•    Modelos de actuación comercial. Procesos comerciales y tipologías de venta.
•    Canales de distribución y canales de ventas.
•    Previsión de ventas y fijación de objetivos. Coherencia de objetivos empresariales, comerciales y de venta.
•    Gestión y planificación de carteras. CRM.
•    Plan de ventas.

B.- LA ACCIÓN COMERCIAL
1.- EL TRIÁNGULO EQUILÁTERO COMERCIAL
•    Máxima acción comercial en todas las áreas de la empresa. ¿Posicionamiento estratégico = posicionamiento operativo?
•    Cualificación del equipo comercial.
•    Orientación de la actividad comercial.

2.- EL CLIENTE: TRABAJAR POR Y PARA EL CLIENTE
•    Acciones para identificar e incorporar nuevos clientes.
•    Acciones para fidelizar clientes.
•    Acciones para incrementar la facturación de los clientes.

3.- LA COMUNICACIÓN CON EL CLIENTE EN EL PROCESO DE VENTA.
•    Las primeras impresiones. Tú eres el mensaje.
•    El manejo del silencio y la mirada.
•    La velocidad, el tono y el ritmo adecuado a cada momento.
•    Comunicación no verbal.
•    La distancia (Íntima, Personal, Social y Pública).
•    Buscando el “feeling” con el cliente: de escuchar a comunicar.
•    Elementos que facilitan la comunicación.
•    Tratamiento con clientes conflictivos o evasivos.
•    Manejo de los nervios en el comienzo y en el cierre de la venta.
•    Argumentación Persuasiva: La estructura ARE/ERA. Afirmo, Razono, Evidencio.
•    Tipos de preguntas y su adecuado uso en función de que sean abiertas, cerradas, que busquen recordar, imaginar, aportar, concretar, etc.
•    La improvisación, el tiempo para pensar y la respuesta adecuada.
•    Uso y abuso del argumentario de ventas.
•    Palabras positivas motivadoras y palabra prohibidas en la venta.
•    Tipología de clientes en función de su carácter (Fuego, Agua, Tierra, Aire).
•    Canales Auditivos, Visuales y Cinestésicos como herramienta de encuentro.
•    Desarrollo de habilidades comunicativas que nos permita motivar y entender mejor a nuestros equipos de trabajo.

C.- ORGANIZACIÓN Y GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
1.- PLANIFICACIÓN Y GESTIÓN DEL EQUIPO COMERCIAL
•    Estructura y dimensión de la red comercial.
•    Las redes de ventas propias y externas.
•    Actuaciones sobre la organización de los distribuidores.
•    Selección e integración de la fuerza de ventas.
•    La formación de la fuerza de ventas.
•    Manual de acogida y manual de ventas.
•    Plan de carrera en ventas.
•    Técnicas de evaluación, control y seguimiento de la red de ventas.
•    Sistema de retribución de la fuerza de ventas: fijo, variables e incentivos.

2.- LIDERAZGO Y DIRECCIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES DE ALTO RENDIMIENTO
•    De la supervisión al liderazgo.
•    Estilos de liderazgo y liderazgo situacional en los equipos.
•    La madurez del equipo: evaluación, rotación, retención y desarrollo.
•    Sistemas de motivación, animación y promoción.
•    Inteligencia emocional para la gestión de conflictos.
•    Gestión de reuniones eficaces.

D.- HABILIDADES PERSONALES Y DIRECTIVAS DEL RESPONSABLE COMERCIAL
1.- INNER GAME: EL PODER DE LA ACTITUD
Centramiento (Presencing)+ Seguridad + Éxito Y Ventas + Círculo Virtuoso De Logro (Empowerment Individual) = RESULTADOS SATISFACTORIOS.

2.- EQUIPOS COMERCIALES: CÓMO SE CONSTRUYEN Y LIDERAN
Destrezas técnicas + Competencias Sociales + Interdependencia + Cooperación + Feedback + Reflexividad = RESULTADOS EXPONENCIALES.
Apreciar la diversidad de un equipo acompañada de la complementariedad + crear conectividad con el equipo (apertura y complicidad) + liderazgo compartido (o el futuro ya está aquí) + reuniones delegadas (con método y eficaces) + feedback para la mejora permanente + procesos particulares para hallar soluciones innovadoras= RESULTADOS EXPONENCIALES

3.- TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN CON CLIENTES INTERNOS Y EXTERNOS

E.- HERRAMIENTAS COMERCIALES
1.- INTEGRANDO LAS FINANZAS EN LA DIRECCIÓN COMERCIAL
•    Entender los estados financieros desde la óptica comercial.
•    Valorar y proyectar decisiones comerciales en la cuenta de resultados.
•    Valorar decisiones comerciales con criterios económico-financieros.
•    Cómo crear valor económico. Flujos de caja derivados de decisiones comerciales.
•    El presupuesto comercial

2.- CUADRO DE MANDOS INTEGRAL COMERCIAL
•    Diseño e implantación del CMI-C. Problemas y soluciones.
•    Indicadores: pocos pero necesarios.
•    La agenda de mejoras.

3.- PRESENTACIONES EMPRESARIALES EFICACES

Duración: 6 meses (90 horas lectivas)
Precio: 3400€
Formación Presencial
100% práctico
Adaptado a la realidad de las empresas
Curso bonificable
Inicio: Consultar