Master Experto en Dirección Comercial con Titulación Universitaria

El Master Experto en Dirección Comercial con Titulación Universitaria se imparte en modalidad Online.

MODALIDAD
La modalidad de la Maestría es ON-LINE y TUTORIZADA
• Una vez matriculado, el alumno recibirá las claves de acceso en menos de 24 horas laborables.
• Nuestro equipo de profesores y tutores contactará con el alumno en un máximo de 48 horas tras la matrícula para guiar al alumno, acompañarlo en el inicio y a lo largo del curso, y responder a cualquier duda o pregunta que pueda surgir.

CERTIFICACIÓN OBTENIDA
Una vez finalizados los estudios y superadas las pruebas de evaluación, el alumno recibirá un diploma que certifica el “MÁSTER EXPERTO EN DIRECCIÓN COMERCIAL”, de EUROPEAN LEADERSHIP BUSINESS SCHOOL, avalada por nuestra condición de socios de la CECAP, máxima institución representativa de la formación en España. Además recibirás el diploma de la titulación universitaria “CURSO UNIVERSITARIO EN COACHING Y PROGRAMACIÓN NEUROLÍNGÜÍSTICA” de EUROPEAN LEADERSHIP BUSINESS SCHOOL con UNIVERSIDAD REY JUAN CARLOS. Los diplomas, podrán llevar el sello de Notario Europeo, que da fe de la validez, contenidos y autenticidad del título a nivel nacional e internacional y la Apostilla de la Haya (Certificación que da validez a la Titulación) y que valida el documento para su uso en países extranjeros.

Este máster está dirigido a empresarios, directivos, emprendedores, trabajadores del Está especializado en el ámbito de la dirección comercial. Permite conocer las características que una empresa debe reunir para que se considere una buena organización, analizar los tipos básicos de organizaciones, saber cómo se organiza una empresa por sus cuentas principales, definir el concepto de centro de compras, enumerar los factores que influyen en la previsión de ventas, conocer las herramientas y técnicas utilizadas en la supervisión del equipo de ventas, identificar los problemas de liderazgo y de supervisión, analizar el equipo humano de ventas, y los perfiles de sus integrantes: director comercial y vendedores y dar a conocer las pautas que deben seguirse para realizar correctamente el proceso de comunicación en la venta, actualizando los conocimientos de los empleados sobre este tipo de técnicas. Además adquirirás conocimientos de coaching y programación neurolingüística.

MÓDULO 1. DIRECCIÓN COMERCIAL
UNIDAD FORMATIVA 1. GESTIÓN COMERCIAL
UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL CONCEPTO DE VENTA Y LA COMUNICACIÓN EMPRESARIAL
1. La venta empresarial y el equipo de ventas
2. Las necesidades del cliente
3. Las cualidades del vendedor
4. Las fases del proceso de venta

UNIDAD DIDÁCTICA 2. EL PROCESO DE VENTA: FASE PREVIA Y DEMOSTRACIÓN
1. Fase previa
2. La oferta del producto
3. La demostración
4. La negociación

UNIDAD DIDÁCTICA 3. EL PROCESO DE VENTA: OBJECIONES Y CIERRE DE LA VENTA
1. La dificultad de las objeciones
2. Cierre de la venta
3. Dificultades y técnicas de cierre

UNIDAD DIDÁCTICA 4. EL SERVICIO POSTVENTA
1. El servicio al cliente
2. Gestión de quejas y reclamaciones
3. Seguimiento de la venta
4. La fidelización por la oferta

UNIDAD DIDÁCTICA 5. LA DIRECCIÓN COMERCIAL DE VENTAS
1. La administración de ventas
2. La planificación estratégica de ventas
3. Organización del equipo de ventas
4. Selección del equipo de ventas
5. La contratación e integración de los vendedores
6. La formación en ventas

UNIDAD DIDÁCTICA 6. LA GESTIÓN COMERCIAL DE VENTAS
1. El potencial de marketing
2. La previsión de ventas
3. Elaboración de presupuestos
4. Territorios de ventas
5. Cuotas de ventas
6. Valoración del rendimiento de ventas

UNIDAD FORMATIVA 2. DIRECCIÓN COMERCIAL
UNIDAD DIDÁCTICA 1. ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
1. Organización de un equipo de ventas
2. Especialización dentro de los departamentos de ventas
3. Otras alternativas estratégicas de organización
4. Organización para ventas internacionales

UNIDAD DIDÁCTICA 2. PERFIL Y CAPTACIÓN DE VENDEDORES
1. El perfil del vendedor
2. Capacidades ante la venta
3. El vendedor como comunicador
4. Estrategias para crear al vendedor
5. La escucha activa en el vendedor
6. Elaboración del perfil y captación de vendedores

UNIDAD DIDÁCTICA 3. SELECCIÓN, SOCIALIZACIÓN Y FORMACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
1. Selección de solicitantes y planificación estratégica
2. Socialización
3. Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas

UNIDAD DIDÁCTICA 4. EL PROCESO DE VENTA
1. Introducción
2. Fase previa
3. La oferta del producto
4. La demostración
5. La negociación
6. Las objeciones
7. El cierre de la venta

UNIDAD DIDÁCTICA 5. PREVISIÓN DE DEMANDA Y TERRITORIOS DE VENTA
1. Definición de previsión de ventas
2. Determinación del presupuesto de ventas
3. Territorio de ventas

UNIDAD DIDÁCTICA 6. SUPERVISIÓN, MOTIVACIÓN Y GASTOS
1. Supervisión del equipo de ventas
2. Motivación del equipo de ventas
3. Gastos y transporte del equipo de ventas

UNIDAD DIDÁCTICA 7. COMPENSACIÓN Y VALORACIÓN DEL DESEMPEÑO
1. Compensación del equipo de ventas
2. Consideraciones previas al disen~o del plan
3. Disen~o de un plan de compensación de ventas
4. Fijación del nivel de compensación
5. Desarrollo del método de compensación
6. Compensaciones monetarias indirectas
7. Pasos finales en el desarrollo del plan
8. Programa de valoración del rendimiento
9. Cuotas de ventas

UNIDAD DIDÁCTICA 8. ANÁLISIS DEL RENDIMIENTO DE LAS VENTAS
1. Introducción a la valoración del rendimiento del equipo de ventas
2. Dirección deficiente del esfuerzo de ventas
3. Bases para el análisis del volumen de ventas
4. Análisis de costes y rentabilidad del marketing
5. Recuperación de la inversión

UNIDAD FORMATIVA 3. NEGOCIACIÓN COMERCIAL
UNIDAD DIDÁCTICA 1. conceptos básicos
1. Conceptos básicos
2. Elementos de la negociación
3. Protocolo en la negociación
4. Principios de la negociación
5. Tipos y estilos de negociación

UNIDAD DIDÁCTICA 2. el NEGOCIADOR. características y tipos
1. Forma de negociar según el tipo de interlocutor
2. Características de un buen negociador
3. Estilos internacionales de negociación

UNIDAD DIDÁCTICA 3. PROCESO de negociación
1. Fase 1: Preparación
2. Fase 2: Desarrollo
3. Fase 3: Cierre

UNIDAD DIDÁCTICA 4. DESARROLLO. estrategias y tácticas
1. Estrategias de negociación
2. Tipos de estrategias
3. Desarrollo de las estrategias
4. Tácticas de negociación
5. La comunicación en la negociación
6. Características básicas de la comunicación en el proceso negociador
7. Problemas más comunes en los procesos de comunicación
8. Técnicas de Comunicación
9. Cómo sentar las bases de una buena comunicación
10. Selección de los negociadores

UNIDAD DIDÁCTICA 5. DOCUMENTACIÓN. factores colaterales
1. Material de apoyo a la negociación
2. Factores colaterales
3. Acuerdo en la negociación

UNIDAD FORMATIVA 4. TÉCNICAS DE VENTA PERSONAL
UNIDAD DIDÁCTICA 1. CONCEPTO DE VENTA Y COMUNICACIÓN EMPRESARIAL
1. La venta empresarial como actividad de marketing
2. Marketing operacional vs. Marketing estratégico
3. El Marketing Mix
4. La venta y el marketing unidos en la estrategia empresarial

UNIDAD DIDÁCTICA 2. OBJETIVOS DE LA COMUNICACIÓN EXTERNA EMPRESARIAL
1. La comunicación en la empresa
2. La comunicación externa empresarial
3. Objetivos de la Comunicación Publicitaria
4. Objetivos de comunicación de las Relaciones Públicas
5. Objetivos de comunicación de la Promoción de Ventas

UNIDAD DIDÁCTICA 3. TIPOS DE VENTA
1. Introducción
2. Venta al detalle
3. Venta industrial

UNIDAD DIDÁCTICA 4. LA VENTA COMO PROCESO
1. Introducción
2. Establecer una asociación con el cliente y generar confianza
3. Identificar las necesidades del consumidor
4. Seleccionar la ventaja competitiva
5. Comunicar la ventaja competitiva
6. Ofrecer servicios postventa

UNIDAD DIDÁCTICA 5. LA COMUNICACIÓN INTERPERSONAL
1. Introducción
2. Elementos del proceso de comunicación
3. Barreras de la comunicación

UNIDAD DIDÁCTICA 6. EL DIRECTOR Y EL EQUIPO DE VENTAS
1. El director de ventas
2. El equipo de ventas
3. Tipos de trabajos en ventas

UNIDAD DIDÁCTICA 7. CUALIDADES DEL VENDEDOR
1. El vendedor como comunicador
• Introducción
• El lenguaje verbal
• El lenguaje no verbal
2. El perfil del vendedor
• Introducción
• Profesiograma
• Competencias del vendedor ideal
3. Ética, responsabilidad y honestidad del vendedor
• Ética y responsabilidad
• Honestidad
4. Las funciones del vendedor
• Las funciones del vendedor

UNIDAD DIDÁCTICA 8. CONCERTACIÓN DE VISITAS COMERCIALES
1. La venta personal
• Concepto de venta personal
• Teorías de la venta
• Fases de la venta personal
2. Organización y planificación en la venta
• Organización del trabajo. recomendaciones
• Fases de la planificación
• Fijación de objetivos
3. La prospección
• Acciones
• Tipos de clientes
• Atención telefónica. principios básicos
4. Fuentes de información
• Introducción
• Fuentes internas
• Fuentes externas
5. El teléfono
• Aplicaciones del teléfono
• Ventajas del uso del teléfono
• Desventajas del uso del teléfono
• Uso correcto del lenguaje. recomendaciones
• Cómo concertar una cita/entrevista/presentación de ventas
6. El correo o "mailing"
• Introducción
• Captar la atención y el interés
• Antes de realizar el envío
• Al finalizar la campaña

UNIDAD DIDÁCTICA 9. DEMOSTRACIÓN
1. La argumentación
• Tipos de argumentación
• Recomendaciones para una buena argumentación
2. La demostración
• Planificación de la demostración
• El lenguaje corporal
• Materiales de apoyo
• Recomendaciones para una buena demostración

UNIDAD DIDÁCTICA 10. CIERRE DE LA VENTA
1. Proceso lineal
• Proceso lineal con altibajos
2. Consideraciones previas
• Introducción
• La actitud del vendedor
• Planificación e investigación
• Desarrollo de la venta antes del cierre
3. Signos de compra
• Introducción
• Signos verbales
• Signos no verbales
4. Técnicas para el cierre de la venta
• Introducción
5. Técnicas
• Punto muerto
6. La despedida
• Cuando el cliente acepta la propuesta del vendedor
• Cuando el cliente no acepta la oferta

UNIDAD FORMATIVA 5. LA IMPORTANCIA DEL SERVICIO POSTVENTA
UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL SERVICIO AL CLIENTE
1. La necesidad del servicio al cliente
2. Dar respuesta a las expectativas del cliente
3. El servicio de posventa - Técnicas

UNIDAD DIDÁCTICA 2. GESTIÓN DE QUEJAS Y RECLAMACIONES
1. Las quejas como estrategia de fidelización
2. Pasos para tratar las quejas
3. El tratamiento de las reclamaciones por escrito
4. Incidencia de las quejas y reclamaciones en la empresa

UNIDAD DIDÁCTICA 3. EL SEGUIMIENTO DE LA VENTA
1. El seguimiento como corrección de problemas
2. Tipos de seguimiento

UNIDAD DIDÁCTICA 4. LA FIDELIZACIÓN POR LA OFERTA
1. La diferenciación por la oferta
2. Promover la diferencia

UNIDAD FORMATIVA 6 DOCUMENTOS Y HERRAMIENTAS BÁSICAS EN LA COMPRAVENTA
UNIDAD DIDÁCTICA 1. DOCUMENTOS PROPIOS DE LA COMPRAVENTA
1. El contrato de Compra-Venta
2. Documentos relacionados con el cobro y pago

UNIDAD DIDÁCTICA 2. NORMATIVA Y USOS HABITUALES EN LA ELABORACIÓN DE DOCUMENTACIÓN COMERCIAL
UNIDAD DIDÁCTICA 3. ORDEN DE PEDIDO. FACTURA. RECIBO
1. Orden de pedido
2. Factura
3. Recibo

UNIDAD DIDÁCTICA 4. CÁLCULO DEL PVP: MÁRGENES Y DESCUENTOS
1. Técnicas de fijación de precios
2. Cálculo del PVP
3. Descuentos

UNIDAD DIDÁCTICA 5. PROCESADORES DE TEXTOS APLICADOS A LA VENTA
UNIDAD DIDÁCTICA 6. UTILIZACIÓN DEL TPV
1. Software
2. Hardware
3. TPV Virtual

UNIDAD FORMATIVA 7. CANALES DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
UNIDAD DIDÁCTICA 1. DISEÑO DE LA ESTRUCTURA
1. Introducción
2. Funciones de los canales de distribución
3. Disen~o de un canal de distribución
4. Elección de los intermediarios.
5. Los sistemas verticales de marketing (SVM)
6. Otras estructuras en los canales
7. Conflictos entre canales

UNIDAD DIDÁCTICA 2. MINORISTAS
1. Venta minorista
2. Marketing de los minoristas

UNIDAD DIDÁCTICA 3. MAYORISTAS
1. Venta mayorista
2. Factores de expansión y tipos de mayoristas
3. Decisiones de marketing de los mayoristas
4. Tendencias en la venta mayorista
5. Sistemas de logística
6. Objetivos de la logística de mercado
7. Decisiones de logística

UNIDAD DIDÁCTICA 4. RETRIBUCIÓN
1. Motivación y retribución de los distribuidores
2. Fórmulas de descuento
3. Estructuras de los descuentos
4. Modelo de condiciones comerciales

MÓDULO 2. COACHING NEUROLINGÜÍSTICA
PARTE 1. COACHING
UNIDAD DIDÁCTICA 1. INTRODUCCIÓN
1. Origen del coaching
2. Coaching ejecutivo
3. Definición de los conceptos de Coaching y Mentoring
• Coaching
• Mentoring
4. Diferencias entre coaching y mentoring y con otros conceptos relacionados
• Diferencias entre coaching y mentoring
• Coach o entrenador
• Coach o terapeuta
• Coach o consultor
• Otros conceptos relacionados
5. Ventajas del Coaching y el Mentoring frente a otro tipo de entrenamiento

UNIDAD DIDÁCTICA 2. EL PROCESO DE COACHING
1. Por qué iniciar un proceso de coaching
2. El proceso de coaching. Sesiones básicas
• Contrato entre dos partes
• Elección de los directivos
• Primeras entrevistas y cuestionarios
• Diagnóstico, evaluación de competencias
• Contraste y fijación de objetivos
• Seguimiento del proceso

UNIDAD DIDÁCTICA 3. TIPOS DE COACHING
1. Clasificaciones
• Según su ámbito de aplicación
• Según la modalidad de las sesiones
• Según la metodología aplicada
2. El e-coaching
• Características
• Ventajas
• Proceso de coaching online

UNIDAD DIDÁCTICA 4. COMPETENCIAS DEL COACH
1. El coach y la empatía
2. Competencias básicas del Coach
• Establecer confianza e intimidad con el cliente
• Presencia del coaching
• Escucha activa
• Preguntas poderosas
• Comunicación directa
• Crear conciencia
• Disen~ar las acciones
• Planificar y definir los objetivos
• Gestionar el progreso y la responsabilidad
3. Evaluación de competencias

UNIDAD DIDÁCTICA 5. HERRAMIENTAS E INSTRUMENTOS
1. Herramientas
• Introducción
• Evaluar necesidades
• Conocer al coachee
• Aumentar la autoconciencia
• Aumentar el abanico de opciones
• Desarrollar y potenciar habilidades y técnicas
• Desafiar las creencias y actitudes limitantes
2. Las preguntas
3. Pruebas de conocimiento o de capacidad
4. Test psicométricos
5. Feedback 360o
6. Inteligencia emocional

UNIDAD DIDÁCTICA 6. ACREDITACIÓN DEL COACH
1. Introducción
2. Cómo se acredita un Coach
3. Competencias básicas para obtener la acreditación de la ICF
4. Ética profesional y código deontológico
5. Otros ejemplos de acreditaciones, nacionales e internacionales
• Organizaciones espan~olas
• Organizaciones latinoamericanas

UNIDAD DIDÁCTICA 7. ORIENTACIÓN PROFESIONAL O MENTORING
1. Definición de mentoring
2. Tipos de mentoring
3. El proceso de mentoring
4. El mentee
5. El mentor

PARTE 2. COMUNICACIÓN EFICAZ CON PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA (PNL)
UNIDAD DIDÁCTICA 1. INTRODUCCIÓN
1. Definición y Elementos de la Comunicación
2. Comunicación Verbal y No verbal
3. Las grandes aportaciones de la PNL a la Comunicación
4. ¿Es Manipulación?

UNIDAD DIDÁCTICA 2. HISTORIA BREVE DE LA PNL
UNIDAD DIDÁCTICA 3. COMPONENTES DE LA PNL
1. Programación
2. Neuro
3. Lingüística

UNIDAD DIDÁCTICA 4. LAS CLAVES DE LA BUENA COMUNICACIÓN EN PNL
1. Introducción
2. Las 10 reglas de la buena comunicación

UNIDAD DIDÁCTICA 5. PREMISA BÁSICA DE LA PNL: EL MAPA NO ES EL TERRITORIO
1. Introducción
2. ¿Cuándo sabemos si nuestro mapa es útil o no?
3. ¿Por qué tenemos distintos mapas del territorio?
4. Los filtros internos
5. La comunicación, intercambio de mapas
6. ¿Por qué surgen los conflictos entre las personas?

UNIDAD DIDÁCTICA 6. IGUALANDO LOS MAPAS: CREANDO RAPPORT, EMPATÍA O “FEELING” PARA DESPUÉS DIRIGIR O LIDERAR
1. Creando Rapport con nuestro lenguaje no verbal
2. ¿Cómo acompañamos nuestros movimientos a los de la otra persona?
3. Secuencia del Rapport de forma directa
4. Rapport: Qué acompañar
5. Dirigir, Liderar

UNIDAD DIDÁCTICA 7. SISTEMAS DE REPRESENTACIÓN SENSORIAL
1. Personas visuales, auditivas y cinestésicas
2. Las claves de acceso
3. Predicados de los tres sistemas de representación

UNIDAD DIDÁCTICA 8. CLAVE DE ACCESO: MOVIMIENTOS OCULARES
UNIDAD DIDÁCTICA 9. VENCER LAS RESISTENCIAS EN LA CONVERSACIÓN
1. Conversación y Flexibilidad
2. Los borradores universales
3. Marco del como si: ampliando opciones para la persona
4. Marco de recapitulación
5. El desafío de la relación
6. Palabras de proceso
7. Estrategias de afirmación y asertividad

UNIDAD DIDÁCTICA 10. EL METAMODELO
1. Definición
2. Preguntas para encontrar información

UNIDAD DIDÁCTICA 11. LAS PRESUPOSICIONES
1. Las presuposiciones en nuestro lenguaje
2. La importancia de las presuposiciones
3. Cómo usar las presuposiciones y tipos de presuposiciones

UNIDAD DIDÁCTICA 12. EL REENCUADRE
1. El significado del reencuadre
2. Formas de cambiar la percepción respecto a algo. Tipos de Reencuadre

UNIDAD DIDÁCTICA 13. LOS METAPROGRAMAS
1. Definición
2. Tipos de metaprogramas

La duración del curso es de 630 horas.