Master Dirección Comercial - Presencial Terrassa

El Master en Dirección Comercial - Presencial Terrassa se imparte en modalidad presencial en Terrassa (Barcelona) y tiene una duración de 325 horas.

Metodología
El método pedagógico del Máster en Managementes innovador en sí mismo, combinando diferentes recursos y materiales con el objetivo que los alumnos aprovechen al máximo el programa.

Por un lado, incluye sesiones teóricas donde los participantes adquieren los conocimientos necesarios para desarrollar su proyecto profesional. Por otro lado, se desarrollaran sesiones prácticas con la metodología de “Learning by doing”, donde los estudiantes trabajaran con análisis de casos, simuladores de negocio y “Workshops”. Todas estas herramientas generaran ideas y conocimientos que aportaran un entorno de debate enriquecedor.

Nuestra metodología de trabajo orienta al alumno a la aplicación inmediata de las competencias adquiridas.

Becas y Convenios
Asesoramos sobre las diferentes becas y ayudas de las que te puedes beneficiar. Asimismo, disponemos de convenios con entidades bancarias que ofrecen condiciones muy ventajosas para ayudarte en tu formación. Consulta con nuestro equipo asesor.
•UPC Alumni: 5% de descuento.
•Premium Alumni UPC, CECOT y CENTREM: 10 % de descuento.
•Empresas asociadas a la CECOT y a CENTREM: 15 % de descuento.
•Bonificación Permiso Individual de Formación (PIF): para empleados en régimen general de la Seguridad Social, se pueden bonificar las horas concurrentes al horario laboral.
• Préstamo flexible: con Caixa d’Enginyers y con Banco Santander.
•Parados: 15% de descuento.
•Autónomos: 10 % de descuento.

Campus Virtual
Los alumnos de este máster tendrán acceso al campus virtual, una eficaz plataforma de trabajo y comunicación entre alumnos, profesores, dirección y coordinación del curso. Esta herramienta permite obtener la documentación de cada sesión formativa antes de su inicio, trabajar en equipo, hacer consultas a los profesores, visualizar sus notas...

Bolsa de Trabajo
Gestionamos una bolsa de trabajo con un volumen creciente de ofertas de trabajo, entre contratos laborales y convenios de colaboración en prácticas. De esta forma, queremos contribuir a mejorar la carrera de los profesionales formados y a facilitar al sector empresarial y la selección de los mejores candidatos. Las ofertas de trabajo se dan a conocer a través del campus virtual.

Los alumnos deben de disponer de título universitario (licenciado, ingeniero, diplomado, ingeniero técnico) o acreditar experiencia profesional de más de 3 años.

Para poder acceder al proceso de admisión, los candidatos deberán de presentar una carta de motivación y el currículum vítae actualizado.

Dirigido a profesionales en activo, con un mínimo de 3 años de experiencia, que teniendo o no estudios universitarios, quieran dar un salto cualitativo en el conocimiento de las diferentes áreas de la empresa y en sus habilidades directivas.

El programa se orienta a:
•Empresarios, gerentes, directores generales, responsables de departamento con experiencia profesional e interesados en la gestión directiva.
•Responsables de áreas funcionales con experiencia que quieran ampliar y complementar conocimientos desde un punto de vista gerencial.
•Profesionales con experiencia que ocupan cargos intermedios en las diferentes áreas de la empresa y que quieran mejorar profesionalmente, además de obtener una cultura empresarial amplia.

ASIGNATURA: Entorno competitivo y modelo de negocio
En un entorno altamente competitivo como el actual, es clave entender el rol del marketing dentro de la estrategia de negocio, así como la capacidad que nos dota de un enfoque eficiente de la estrategia para trabajar de manera altamente competitiva, al tiempo que eficaz, integrando la introducción al concepto cloud como generador de productividad profesional.

a. Entorno, Mercado, Industria, Globalización y Competencia: factores claves.
b. Modelo de negocio y competitividad.
c. Marketing y estrategia corporativa: encaje óptimo.
d. Negocio, productividad, nube y gestión eficiente.


ASIGNATURA: El cliente, centro de todo
El cliente actual y de futuro es quien dota de sentido la existencia de la empresa. Como fuente del éxito de nuestra estrategia es vital conocerlo en profundidad y saber cómo funciona en sus procesos de decisión. Aquí trataremos las diversas técnicas para estudiar cómo investigarlo e interpretarlo correctamente, al tiempo que analizaremos cómo ha cambiado y se comporta en la actualidad y como explotar y alargar su ciclo de relación con nosotros.

a. El sistema de Información de Marketing y el Marketing Intelligence.
b. La Investigación de mercados, segmentación y targeting.
c. Customer insights & customer behavior: conociendo el comportamiento del cliente y del prosumer.
d. Captación, fidelización y lifetime value.
e. El nuevo rol del cliente 2.0 y 3.0.


ASIGNATURA: Creatividad e innovación aplicadas
Conocer las diversas técnicas creativas y liberar todo su potencial en nuestro servicio nos permitirá desarrollar nuevas líneas de enfoque y dimensiones para dotarnos de herramientas que nos permitan crear y pensar diferente, por ejemplo, de forma lateral y/o disruptiva. Por otra parte, abordaremos los puntos claves a considerar para el aterrizaje de la idea al negocio rentable.
a. Técnicas y herramientas creativas: el proceso creativo y su aplicación práctica en la empresa.
b. Cómo pasar de ideas en grandes negocios


ASIGNATURA: Marketing industrial vs marketing de servicios
El marketing industrial supone diferencias estratégicas importantes respecto del marketing de servicios. Abordaremos los elementos clave para desarrollar correctamente el B2B y/o el B2C.

a. Factores clave de cada uno de ellos.
b. Elementos diferenciadores.

ASIGNATURA: El producto y el servicio
El producto y el servicio  de nuestra empresa, como elemento generador de valor para nuestro cliente, piden de un dominio multidimensional de cada uno de los secretos que esconden. Aquí los trataremos, así como su evolución a lo largo de su ciclo de vida. En este sentido uno de los atributos principales es la marca y la estrategia de branding adecuado a desarrollar en función de los objetivos.
a. Posicionamiento y estrategia competitiva.
b. Tratamiento estratégico del producto y el servicio en su CVP.
c. Branding: concepto, técnicas y estrategia de marca aplicadas.


ASIGNATURA: Pricing
El precio, como principal posicionador del mix de marketing y directamente relacionado con el beneficio de la empresa, es una variable clave a desarrollar de manera profesional. Aprenderemos a diseñar una estrategia en pricing con metodologías profesionales y contrastadas que nos deben permitir pilotar y monitorizar la variable precio y sus efectos hacia nuestros objetivos, considerando los últimos avances que están llegando en esta disciplina.

a. Persuasión, riesgos, costes y confianza. El terreno de juego.
b. ¿Caro o económico? La correcta fijación de precios.
c. ¿Margen comercial o cuota de mercado?
d. Diseño de estrategias en precios y aplicaciones prácticas.
e. Promociones, descuentos y nuevas tendencias en precios. Lo que nos vendrá.


ASIGNATURA: Accesibilidad y canales de distribución & Team Building
Diferenciaremos de manera correcta cada uno de los canales y las relaciones adecuadas en ellos, diseñando estrategias efectivas para cada uno de ellos desde nuestra red comercial. Trabajaremos también aquí las principales técnicas de intramarketing y teambuilding para liberar el potencial de nuestros equipos desde la motivación y rel endiment más alto.
a. Canales de actuación comercial: B2B, B2C, B2B2C, B2A, M2M. On & off-line.
b. Distribución, colocación y trade marketing en un entorno global.
c. Dirección de ventas: forecasting, planificación, operaciones y control de la actividad comercial.
d. El equipo comercial: gestión y seguimiento de la red de ventas.
e. Intramarketing & teambuilding.


ASIGNATURA: Comunicación 360º: estratégica, operativa y digital
El cliente ha dejado de ser on y offline, para relacionarse indistintamente con nosotros y con los demás clientes en las dos líneas y de manera transmedia. Identificaremos cada una de las herramientas y entornos de que disponemos para observarlo, escuchar qué dice y hace, interesarse y relacionarse con él a corto, medio y largo plazo, de manera estratégica e integrada.
a. La importancia de la comunicación. Elementos clave.
b. Intra y extracomunicació. El mix de comunicación: planificación y operativa.
c. Comunicación en medios convencionales: campañas en TV, radio, cine, prensa y exteriores.
d. Comunicación en medios no convencionales: relaciones públicas, promocionales, ferial, fuerza comercial, sponsorship, eventos, guerrilla...
e. La comunicación en los nuevos medios digitales 3.0 y 360º.
f. Web y Marketing de Buscadores: SEO, SEM, campañas integradas y analítica web.
g. De Redes sociales en Comunidades Online: Facebook, Twitter, LinkedIn, Youtube, etc. Social CRM.
h. Geolocalización & Mobile marketing & e-mail marketing.
y. El plan de comunicación blended y el nuevo DirCom.


ASIGNATURA: Marketing & Strategy Simulation
a.    Simulador: decisiones estratégicas y habilidades profesionales.


ASIGNATURA: Plan de marketing
El plan de marketing como hoja de ruta de planteamiento y seguimiento nos permitirá de manera conjunta y alineada con la estrategia corporativa, avanzar de manera eficiente e integrada como equipo, controlando los ritmos y dirección prevista, fijando e interpretar las métricas para poder analizar los resultados en clave estratégica y operativa.

a. Conociendo la herramienta estratégica y operativa. El road-map.
b. Plan de marketing, plan de ventas y plan de comunicación: coherencia, jerarquía, focos y sinergia.
c. Diseño, ejecución y control del plan de marketing.
d. Métricas principales y análisis de resultados


ASIGNATURA: Rol de la Dirección Comercial en la Empresa
Profesor:         
El objetivo de esta asignatura es integrar y alinear la visión y objetivos corporativos con la estrategia y políticas comerciales.

Conceptos clave de la función dirección de ventas:
-Misión y visión de la dirección comercial.
-Contribución al desarrollo del plan estratégico de la compañía.
-Funciones estratégicas, directivas, gestión y control.
-Aportación de valor del área comercial.

Retos de la dirección comercial en el Siglo XXI:
-Dirección de ventas en las nuevas organizaciones.
-Área de ventas dentro de la cadena de valor.
-Influencia de las TICs en los procesos de la venta.
-Control de riesgos: Comercial + Financiero.


ASIGNATURA: Conocimiento del cliente
Profesor:
El objetivo de esta asignatura es conocer la tipología de cliente y sus procesos de decisión para definir la mejor estrategia de venta.
-Sistema de información de marketing y la Inteligencia comercial.
-Investigación de mercados, segmentación y targeting.
-Técnicas de conocimiento del comportamiento del cliente.
-Ciclo de vida del cliente: captación, gestión y fidelización.
-El nuevo rol del cliente 2.0 y 3.0.


ASIGNATURA: Estrategia, canales y modelos de venta
Profesor:
Conocer las estrategias y modelos de venta en base a los distintos tipos de canales y tipologías de clientes.
Estrategias y tipos de venta en función del canal:
-Venta B2B: Productos/servicios
-Venta B2C: Productos/servicios
-Venta B2A: Productos/servicios
-Venta compleja: venta de productos vs venta de soluciones.
-Venta consultiva: enfoque venta productos vs enfoque cliente.
-Técnicas de venta crosselling y upselling.

Mejores prácticas para tratar con clientes:
-VIP y estratégicos.
-B y C.
-Difíciles.
-Alianzas estratégicas.

Diseño de estrategias y planes de acción para aumentar el nivel de interlocución con los clientes.

ASIGNATURA: Gestión económica-financiera del área comercial
Conocer y aplicar los principales indicadores económico-financieros para asegurar una gestión rentable del departamento comercial.
Gestión económica área comercial:
-Contribución del área comercial a la cuenta de PyG de la empresa.
-Ratios financieros básicos y su conexión con las ventas.
-Análisis de costes fijos/variables y definición de punto de equilibrio (Break Even) de la red de ventas.
-Definición de KPIs económicos del área comercial.

Rentabilidad área comercial:
-Rentabilidad de las operaciones comerciales y red de ventas.
-Análisis económico de la actividad del equipo de ventas.
-Umbral de rentabilidad y eficiencia del equipo de ventas.

ASIGNATURA: Management comercial - Eficacia
Diseñar un modelo de dirección comercial que se enfoque en la eficacia de todo el ciclo de la venta.
Definición de objetivos del departamento comercial.
El vendedor como pieza clave:
-Determinantes del rendimiento del vendedor.
-Características de la fuerza de ventas.
-El vendedor profesional: Perfil, funciones y competencias.

Dirección de equipos de ventas:
-Funciones y puestos. Capacidades necesarias.
-Procesos de selección, reclutamiento y formación de la red de ventas.

Manual y argumentario de ventas.
Remuneración de la red de ventas.

ASIGNATURA: Diseño y organización de la fuerza de ventas – Eficiencia
Diseñar e implementar una red de ventas capaz de llevar al mercado de forma eficiente la propuesta de valor de la empresa.
Enfoque a la eficiencia del ciclo de venta.
Diseño y dimensión de la red de ventas:
-Fuerza de ventas interna vs externa.
-Estructura y organización de la red de ventas: Actores principales.
-KAM (Key Account Manager) como figura clave en la red de ventas.
-Segmentación del mercado como factor clave: Sector, mercado, producto, cliente y zona.
-Casos prácticos en función del tipo de mercado.
-Organización del territorio: Red de ventas nacional vs internacional.
-Distribuidores

Metodología de supervisión de la red de ventas.


ASIGNATURA: Previsión y objetivos de venta
Conocimiento de las metodologías y herramientas de previsión y su aplicación en el establecimiento de los objetivos de venta.
Previsión de ventas:
-Metodología y procedimientos de previsión.
-Potencial del mercado, canales de distribución, zonas, productos y clientes.

Establecimiento de objetivos de ventas:
-Alineación cuotas de ventas vs objetivos estratégicos de la compañía.
-Definición, tipos y características de las cuotas de venta.
-Aspectos clave para la definición de objetivos.
-Mejores prácticas para el establecimiento y seguimiento de cuotas de venta.

ASIGNATURA: Habilidades Directivas del Director Comercial
Adquirir los conocimientos, competencias personales y habilidades directivas para dirigir y gestionar de forma efectiva y eficaz una red de ventas.
-Liderazgo del director comercial.
-Comunicación interpersonal efectiva, asertiva y eficaz.
-Inteligencia emocional en el área comercial.
-Gestión emocional: del director comercial, del equipo de ventas.
-Motivación y actitud del equipo de ventas.
-Creación, gestión e integración de equipos de trabajo.
-Negociación: Con la organización, con la red de ventas, con los clientes.
-Dirección de reuniones: Tipos, metodologías y gestión del tiempo.
-Presentaciones eficaces: Objetivos y estructura. Casos prácticos.

ASIGNATURA: Diseño, implantación y supervisión del PAC
Conocer los factores clave para diseñar, implementar y supervisar un plan de acción comercial que asegure el logro de la finalidad comercial y los objetivos estratégicos.
Claves de éxito para la definición de un PAC alineado con los objetivos de la compañía:
-Establecimiento de la Política de Gestión de Cuentas.
-Mejores prácticas y mitigación de errores típicos.
-Aplicación de los conocimientos adquiridos en módulos previos y su despliegue en la red de ventas.

Metodología de seguimiento y control del PAC mediante el uso de CRM:
-Beneficios de los CRMs basados en las TICs.
-Definición de KPIs para  la gestión de la actividad comercial.
-Supervisión, monitorización y optimización de la actividad comercial en base a KPIs y cuadros de mando.

ASIGNATURA: Casos de éxito en la dirección comercial
Brindar la posibilidad a los estudiantes de conocer casos de éxito de dirección comercial en diferentes sectores y tipos de venta.
Sesión dedicada a la exposición de la experiencia de 3-4 directores comerciales en diferentes sectores:
-B2B/B2C.
-Mercado nacional / mercado internacional.
-Venta compleja / venta consultiva, etc

Trabajo Final de Máster
El trabajo de fin de máster consiste en la elaboración de un proyecto de negocio, preferentemente individual y centrado en la empresa del estudiante.

El estudiante presentará una propuesta de proyecto que será valorada por la Comisión de Trabajos Fin de Máster de la Euncet. Tras ser validada se le asignará un tutor que le asesorará y realizará el seguimiento del proyecto hasta su presentación.

Profesores
Profesores PMED
XAVIER LAMOTE DE GRIGNON
Director del Programa

Estudios
Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial por la Business & Marketing School (ESIC).
Diploma de Estudios Avanzados por la Universitat Rovira i Virgili (URV).
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales  por la Universitat de Barcelona (UB)
Experiencia profesional (no docente)
Socio Director de ACTIVA CONSULTORES & PARTNERS. 
Anteriormente, ha trabajado en varias empresas en el ámbito de marketing-comercial como GVC SVB-CREDIT SUISSE GROUP, COFESA, entre otras.

Experiencia docente
Profesor del área de marketing, marketing digital, y comportamiento humano de instituciones como:
-ESIC Marketing & Business School
-Universitat Internacional Menendez i Pelayo (UIMP)
-Universitat de Girona (UdG)
-Universitat Oberta de Catalunya (UOC)
-Universitat Rovira i Virgili (URV)

ÓSCAR CODURAS MARTÍNEZ
Estudios
Doctor en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universitat Camilo José Cela.
Suficiencia investigadora por la Universitat de Barcelona (UB).
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universitat de Barcelona (UB).

Experiencia profesional (no docente)
Director del Instituto de Formación Directiva de Barcelona, ejerciendo también como docente, consultor estratégico y consultor de empresa familiar.
Anteriormente, ha trabajado como director de investigación y formación permanente de la Fundación Escuela de Administración de Empresas (Fundación EAE), entre otros cargos.

Experiencia docente
Actualmente es profesor pluridisciplinar del área de formación permanente del Instituto de Formación Directiva y colabora como profesor con universidades y escuelas de negocios nacionales e internacionales. También es profesor  en el área de las relaciones intrafamiliares, sucesiones y protocolo familiar.

JOAN SEBASTIAN RODRÍGUEZ CIRERA
Estudios
MBA por la ESERP Business School.
MBA con la especialidad Estratégica por la Universidad Camilo José Cela.
Diplomado en Relaciones Públicas de Marketing por la Escuela de Alta Dirección y Administración (EADA).
Diplomado en Ciencias Empresariales por la Universitat de Barcelona (UB).

Experiencia profesional (no docente)
CEO y fundador de Màrqueting UP en Barcelona.
Anteriormente, ha trabajado, entre otras empresas, en Agrupació Mútua como Director de Comunicación y Publicidad,  Director de Marketing, y Responsable Relaciones Externes.

Experiencia docente
Profesor del área de marketing de instituciones como:
-ESERP Business School
-Escuela Superior de Protocol Internacional
-FOMENT Formació
-Màrqueting UP
-Agrupació Mútua/Bankpyme.
Es conferenciante en diversas universidades, escuelas de negocios y empresas.

LUÍS TORRES ACEBRÓN
Estudios
Doctorando en Marketing y Comunicación en la Universidad Europea de Madrid.
Licenciado en Ciencias Políticas y Sociología por la Universidad Complutense de Madrid.

Experiencia profesional (no docente)
Consultor freelance en Marketing y Comunicación. Director de Marketing en clemenciaperis.com
Anteriormente, ha trabajado en cargos como Director de proyecto en Marketing y Comunicación estratégica, Responsable de Estudios de Mercados de Opinión o Técnico en Investigación de Mercados.

Experiencia docente
Profesor del área de marketing  y comunicación de instituciones como:
-Universidad Antonio de Nebrija.
-Centro de Estudios Superiores FORMATIK.
-Instituto Internacional de Marketing. IIMN.
Es conferenciante en diversas universidades, escuelas de negocios y empresas.

OSHCAR VIDAL MARTINEZ
Estudios
Programa de Desarrollo Directivo (PDD) por IESE Business School-Universitat de Navarra.
Posgrado en Community Management y Social Media por la Universitat de Barcelona (UB).
Máster en Dirección de Marketing y Comercial por ESERP Business School.
Postgraduate in Computer Science por Salford University.
Postgraduat en Simulació de Business Games por la Universitat de Morón.
Ingeniería Informática por la Universitat Politècnica de Catalunya (UPC).

Experiencia profesional (no docente)
CEO y fundador de MYOPIA BRAND STUDIO, una agencia de marketing y comunicación. CEO de IDODI. Director de la práctica de soluciones Oracle dentro del Grupo Choice.
Anteriormente, ha trabajado, entre otros cargos, como Director de Marketing en Grupo Choice.
Experiencia docente
Profesor de Marketing Digital en  Euncet Business School, en ESERP BS, donde también co-dirige el Máster de Marketing Digital y RS.

MIGUEL ÁNGEL TRABADO
Estudios
Program for Management Development por ESADE Business School.
International Management por la Crandfield University – UK.
MBA con especialización en Marketing Digital y Redes Sociales por ESERP Business School.
Marketing por EADA Business School.

Experiencia profesional (no docente)
Regional Head of PPS sur de Europa  y América Latina en Henkel Ibérica.
Anteriormente, ha trabajado en cargos como International Head of Education en Henkel.

Experiencia docente
Profesor del área de marketing  en:
-ESDEN
-ESERP
-Universidad Camilo José Cela.
Diversas conferencias y ponencias tanto a nivel nacional como internacional.

JORGE ZULUAGA BOTERO
Estudios
Certificado Google Partner.
Experto en posicionamiento y marketing en buscadores.
Ingeniero de Sistemas por la Universidad de Medellín.

Experiencia profesional (no docente)
CEO y fundador de Reacciona web y del proyecto Go2jump.
Ha trabajado para Everis y el Ayuntamiento de St.Feliu de Llobregat, entre otros.
 
Experiencia docente
Es profesor de Marketing Digital en  Euncet Business School.
Colabora y publica en Club 21 (club de empresarios de marketing digital).

XAVIER CAMARILLAS
Estudios
Experto en soluciones cloud y de eficiencia operativa, está certificado en sistemas por Microsoft, HP, Sonicwall, Vmware, Citrix, Comptia y Acronis, entre otros.

Experiencia profesional (no docente)
CEO en Nova Consultors New Business Experience y CTO en Nova Center.
Ha desarrollado proyectos para empresas como AENA, McDonald’s, FCBarcelona, Toyota, Dorna Sports, Autocars Julià, TGW o Mattel, entre otros.

Experiencia docente
Profesor de Marketing Digital en  Euncet Business School. 

JORDI SACRISTAN
Estudios
Máster in Marketing Management por ESADE.

Experiencia profesional (no docente)
Director Corporativo de Marketing y Comunicación en Barcelona Activa.
Anteriormente, ha sido Director de Promoción Económica Internacional de la marca Barcelona para el Ayuntamiento de Barcelona,  y Director de Marketing y Comunicación del 22@, entre otros.
 
Experiencia docente
Profesor de Marketing en Euncet Business School y en La Salle BS, entre otros centros.

GUILLERMO RICARTE
Estudios
MBA por IESE Business School.
Ingeniero Industrial por la Universitat Politècnica de Catalunya (UPC).

Experiencia profesional (no docente)
Managing Director en Creafutur y experto en Invetigación de Mercado.
Ha sido manager en IDOM Consulting y senior consultant en The Cluster, entre otros.

Experiencia docente
Profesor de Marketing Digital en Euncet Business School y en ESADE. Colabora con diversas universidades y escuelas de negocios.

Modalidad: Presencial
Duración: 325 horas - 60 ECTS

Horario: Viernes 16:00 a 21:00 h - Sábado 09:00 a 14:00 h
Centro de impartición: Euncet Business School - Terrassa
Titulación: Doble titulación por la UPC y por la Euncet Business School.
Directores del máster: XAVIER LAMOTE
Idioma: Catalán/Castellano/ Inglés

Titulación
•Máster en Management por la Universitat Politècnica de Catalunya (UPC).
•Máster en Management por la Euncet Business School.

En caso de que el alumno no tenga titulación universitaria, obtendrá un certificado de superación expedido por la Fundación Politécnica de Cataluña.