Diplomado Internacional en Gerencia Comercial y Técnicas de Ventas

El Curso Diplomado Internacional en Gerencia Comercial y Técnicas de Ventas se imparte en modalidad Online.

Basado en el método Practikalia Experience mediante la práctica repetitiva a través de simuladores: conocimiento, práctica y medición

Las exigencias actuales del entorno socio económico revelan una mayor necesidad de tener personal altamente calificado y capacitado en el área comercial.

Cada cierre de venta es un peldaño más en un entorno en el que los clientes actuales son cada vez más conocedores y exigentes a la hora de adquirir, usar o consumir un bien o un servicio y donde se requieren herramientas de ventas eficaces que beneficien la rentabilidad del negocio. Por esta razón es importante una apropiada gestión de ventas para incrementar los ingresos y contrarrestar las acciones de la competencia, de ahí el valor de la técnica de ventas como disciplina para elaborar planes y acciones para los distintos mercados y consumidores.

El método de este Diplomado está basado en el aprendizaje mediante la práctica repetitiva. A través de la repetición continuada, el alumno no solo comprenderá la técnica sino que, de forma progresiva, irá interiorizando aquellos comportamientos que le harán ser más efectivo.

Cada alumno recibe una retroalimentación personalizada de la evolución de su desempeño y del desarrollo de sus capacidades y habilidades, de esta forma probamos a nuestros alumnos que han interiorizado el aprendizaje y modificado sus hábitos. Ponemos todo el énfasis en la medición del impacto obtenido.

El alumno experimenta una inmersión en un entorno realista, impactante y retador. Su implicación hace que el aprendizaje se acelere y el alumno sustituya sus hábitos antiguos por otros más efectivos.

Doble Titulación Internacional:
-Diplomado Internacional en Gerencia Comercial / Uniasturias
*Incluye 2 simuladores virtuales de 6 meses de duración para practicar la Entrevista de Venta y la Concertación Telefónica de Entrevistas de Venta.
-Título de Experto en Técnicas de Venta / Instituto Europeo Posgrado

INVERSIÓN Y FORMAS DE PAGO     
Inversión: $2.500.000 / Ahora con beca del 20% $2.000.000
Becas y descuentos: acumulables
Descuentos: 5% por pago de contado

Financiación directa con la Corporación Universitaria de Asturias:
•Pago a 3 cuotas sin intereses, ni codeudor
•Convenio Banco Pichincha

Forma de pago: Contado
•Banco Bogotá / Cuenta Corriente 080174626 a nombre de Corporación Universitaria de Asturias

La Corporación Universitaria de Asturias se reserva el derecho de apertura o aplazamiento de los cursos, seminarios y diplomados en caso de no contar con el número mínimo de inscritos. El grupo docente estará sujeto a cambios según disponibilidad de sus agendas.

Requisitos Técnicos:
- Navegadores:
• Chrome versión igual o superior a 23.0
• Explorer versión igual o superior a 9.0
• Safari versión igual o superior a 6.0
• Firefox versión igual o superior a 15.0
- Ancho de banda: 700 kB, 1MB (ideal)
- Equipos en red: deben tener permisos para bajar videos de internet.

El Diplomado ha sido diseñado para:
-Agentes comerciales
-Mediadores
-Mandos comerciales
-Corredores
-Responsables de departamento, jefes de equipo, responsables de tienda, responsables de área, Directores,….

De cualquier sector: banca, seguros, industrial, servicios, etc.

El objetivo de este Diplomado es concienciar a los participantes de la importancia de aplicar técnicas de venta para tener un mejor desarrollo y saber identificar más correctamente las necesidades de los clientes con respecto a los productos que vende nuestra empresa. Se pretende lograr en los participantes de este Diplomado una actualización de conocimientos, habilidades y destrezas en el contexto de la venta.

MÓDULO I. LAS TÉCNICAS DE LA VENTA
El objetivo de este módulo es potenciar todas tus capacidades comerciales y ofrecerte un método probado que te ayude a multiplicar tus resultados de venta y a crecer exponencialmente en tu desarrollo profesional.

1.La Psicología de la venta
•Por qué hay vendedores que tienen más éxito que otros?
•Es muy importante que entiendas que la venta es psicológica en un 80%
•El resultado que obtenemos fuera siempre está determinado por el sentimiento que tenemos dentro
•¿Cuáles son los mayores miedos que tienen los vendedores? Miedo al rechazo y miedo al fracaso
•¿Cuál es el mejor momento para cerrar una venta?
•5 comportamientos que utilizan los mejores vendedores para conseguir acciones que generan pensamientos positivos

2.Conócete a ti mismo
•El autoconocimiento: tenemos que ser conscientes de nuestro punto de partida inicial
•Ser conscientes de nuestras habilidades y talentos
•La clave para alcanzar el éxito es maximizar tus habilidades y minimizar o eliminar tus debilidades
•¿Cuál es nuestro principal obstáculo para lograr el éxito? ¿Cuál es nuestro ritmo de evolución? ¿Cuál es nuestra área más débil?
•¿Cuáles son nuestras áreas de excelencia? ¿Qué hacemos realmente bien?
•Cuáles son las cualidades y los comportamientos que tienes que desarrollar para convertirte en una persona mejor

3.Los siete pasos para triunfar en el proceso de venta
•Desarrolla una actitud positiva
•Visualiza tus objetivos como si ya los hubieses conseguido
•Usa afirmaciones positivas para controlar tus emociones
•Rodéate de gente positiva
•Diseña tu propio programa de ejercicios
•Crea nuevos hábitos de pensamiento y acción
•Aumenta la energía y el dinamismo, descansa bien y disfruta de tu ocio

4.La Captación de clientes
•Cuál es el elemento clave de una venta: la captación
•Identificar  a tiempo los aspectos de una mala captación
•Las cuatro claves del análisis de un cliente potencial
•Identificar al cliente perfecto
•Cómo conseguir más reuniones para negociar más ventas mediante la captación.

5.Identificación de Necesidades y presentaciones de Soluciones
•Si mejoras tu habilidad para identificar los problemas de tu cliente y encontrar soluciones a esos problemas, venderás mucho más.
•Técnicas eficaces para hacer las preguntas adecuadas
•Hacer una buena presentación gracias a tener una buena imagen personal de uno mismo
•Cómo interpretar lo que te dice el cliente
•Poder pagar no es lo mismo que estar dispuesto a pagar
•Preguntas claves para el éxito en las ventas. Cuanto más simples sean mejor
•Programa de venta en dos pasos: Haces preguntas y reúnes información + Vuelves con una propuesta
•Habilidades para realizar una buena presentación: enseña, cuenta, y haz preguntas:
•Existen cuatro preguntas que deben memorizarse para preguntar en cada presentación
•Pídele al cliente que participe en la presentación
•Sé una persona entusiasta, positiva. Debes estar expectante.

6.El Cierre de la venta
•Por qué unos comerciales venden 10 veces más que otros trabajando durante el mismo tiempo, vendiendo el mismo producto o servicio a los mismos clientes?
•Un buen modelo de ventas: crea confianza (40%), identifica necesidades (30%), haz una buena presentación (20%) y confirmación (10%)
•Condiciones imprescindibles que debes cumplir para poder cerrar la venta
•Las preguntas de cierre, preguntas de confirmación
•Las cinco mejores técnicas para conseguir un cierre de ventas con éxito
•Reaccionar ante una respuesta del tipo “déjame que lo piense”

MÓDULO 2. LA EFECTIVIDAD DE LA LLAMADA DE CONCERTACIÓN TELEFÓNICA
1.Introducción al curso
a.Introducción
b.El teléfono como inversión

2.La importancia de preparar una llamada
a.Introducción
b.Las herramientas clave
c.Las ventajas de una correcta planificación

3.Las tres fases de la técnica
a.Introducción
b.La importancia de ser cortés
c.Como “enamorar” al candidato
d.El cierre efectivo de la llamada

4.La técnica para rebatir objeciones
a.Introducción
b.La técnica para rebatir objeciones telefónicas
c.La fuerza de una buena pregunta
d.Un último esfuerzo

5.Resumen y consejos finales
a.Una visión global de la técnica
b.Los consejos finales

En este módulo aprenderás la mejor técnica para concertar entrevistas de venta con clientes potenciales. Este módulo te ayudará a:
•Rentabilizar tu tiempo al teléfono
•Incrementar tu eficacia en la concertación
•Reforzar la imagen de tu empresa
•Utilizar eficazmente la escucha activa para reforzar la relación
•Identificar el lenguaje no verbal de tu interlocutor
•Adecuar tu diálogo a distintos perfiles psicológicos de tus interlocutores
•Dominar las técnicas de gestión de objeciones
•Cerrar con éxito la conversación

Una vez entendida la técnica, el alumno dispondrá de un entorno de práctica a través de un simulador de 6 meses de duración donde ejercitarla con clientes “casi reales”. Estos clientes adoptarán comportamientos naturales y reaccionarán de forma realista ante tus decisiones.

Tendrás que enfrentarte a tres tipos de situaciones: la llamada fría, la llamada con referencia y la llamada posterior a una campaña de mailing. En este último caso deberás también pasar el filtro de una secretaria. Multitud de variantes provocarán que no haya dos prácticas iguales. Una vez terminada, el propio cliente te dará un feedback que te mostrará cómo mejorar de cara a los siguientes ejercicios. En todo momento podrás consultar el desarrollo de tus competencias.

MÓDULO 3. LA TÉCNICA APLICABLE PARA EL DESARROLLO DE ENTREVISTAS DE VENTA
1.Introducción al simulador de entrevista de venta

2.El proceso de venta
a.Etapas clave

3.Conectando con el candidato
a.Introducción
b.Rompiendo el hielo
c.Cómo ganar confianza con el candidato
d.Cómo despertar el interés por la entrevista

4.Ayudar al candidato a detectar sus necesidades
a.Introducción
b.Cómo detectar esas necesidades
c.Cómo desarrollarla

5.Cuantificando las necesidades del candidato
a.Introducción
b.La importancia de seguir una estructura

6.Analizando los datos
a.Introducción
b.Cómo orientar al candidato

7.¿Beneficios o Características?
a.Introducción
b.Vendiendo beneficios

8.Rebatiendo objeciones
a.Introducción
b.Cómo rebatir objeciones de forma eficaz
c.Técnicas para rebatir objeciones

9.Cerrando la entrevista
a.Introducción
b.Técnicas de cierre
c.Las objeciones de escape

10.¿Y el futuro? La importancia de obtener referencias
a.Introducción
b.Cómo solicitarlas

En este módulo aprenderás la mejor técnica para tener éxito en la entrevista de venta consultiva. Este módulo te ayudará a:
•Ayudar a los candidatos a detectar sus necesidades
•Gestionar con habilidad las situaciones comprometidas
•Reforzar la venta por beneficios
•Manejar con efectividad la escucha activa
•Incrementar la eficacia en la obtención de datos
•Dominar las técnicas de gestión de objeciones
•Cerrar con éxito las entrevistas
•Obtener referencias

Una vez entendida la técnica, el alumno dispondrá de un entorno de práctica a través de un simulador de 6 meses de duración donde ejercitarla con un cliente “casi real”. Este cliente adoptará comportamientos naturales y reaccionará de forma realista ante tus decisiones.

Tratando de vender un seguro de vida pasarás por las seis etapas de la venta consultiva. Intentando convencer al cliente de que realmente necesita tu producto, asistirás a cientos de situaciones diferentes en las que te tendrás que enfrentar a variantes como el estado de ánimo del cliente o interrupciones imprevistas. Cuando termines con la práctica podrás asistir a un feedback proporcionado por el propio cliente que seguro te será de ayuda para tus futuras estrategias. En todo momento podrás consultar el desarrollo de tus competencias. 

Duración del programa: 130 horas

Modalidad: Virtual