Curso Monográfico Técnicas Avanzadas de Negociación con Proveedores: Método Harvard

El Curso Monográfico Técnicas Avanzadas de Negociación con Proveedores: Método Harvard es presencial en Madrid. 5ª Edición. Precio: 440 € (20% de descuento para desempleados)

En los últimos años, el importe de las compras ha ido creciendo constantemente. Actualmente las empresas españolas destinan el 67% de sus ingresos a adquirir productos y servicios del exterior.

Como respuesta a la importancia de Compras en la competitividad y sostenibilidad de las empresas, la Función de Compras se está reformulando entorno a varias tendencias:
- Incrementar la Externalización de las actividades que no aportan valor, para reducir costes aprovechando la especialización de los proveedores y aumentar la flexibilidad y rapidez.
- Disminuir Stocks, gestionando las compras para minimizar los inventarios de almacén, coordinando con los proveedores el suministro con las necesidades de producción.
- Reducir el número de proveedores para minimizar los costos administrativos de compras y los costos de adquisición mediante las economías de escala.
- Crear alianzas estratégicas con los proveedores de productos/servicios de alto impacto en la rentabilidad, estableciendo acuerdos a medio/largo plazo para garantizar costos mínimos, seguridad de suministro y calidad continuada.

Estas tendencias en las Compras recomiendan abandonar la percepción tradicional de la Negociación como un ‘Proceso de Suma Cero’, reformulando la negociación para encontrar acuerdos duraderos y sostenibles.‘La Compra / Negociación crecerá en Intensidad y Complejidad’
El propósito de la Negociación debe ser ‘Captar el máximo Valor en el mercado de proveedores y transferirlo a las organizaciones’, lo que exige nuevas formas de negociar:
- Integrar a los proveedores estratégicos en la Cadena de Valor, lo que supone replantearse la influencia de Relaciones con ellos antes, durante y después de las negociaciones.
- Las Estrategias Negociadoras deberán adecuarse a las características de los bienes a adquirir ( Productos /Servicios, Estratégicos o no, Estándares o Personalizados, Grado de disponibilidad de proveedores, etc.. ).
- Las Negociaciones serán cada vez más Creativas y Multidisciplinares.
- Los Negociadores deberán superar viejos Paradigmas y adquirir nuevas Competencias.

¿Cómo se aprende?
De forma Dinámica, Participativa e Interactiva para ‘Aprender Haciendo’, mediante un mix de herramientas:
- Ejercicios de autoevaluación para detectar Puntos Fuertes y Débiles.
- ‘Movie Learning’ para observar comportamientos potenciando los conceptos clave.
- Metáforas para enfatizar mensajes.
- Role Playing para practicar Conceptos y Competencias.
La metodología utilizada, facilita trasladar los conocimientos adquiridos al día a día del trabajo real en sus Organizaciones.

Jefes de Compras, Profesionales del departamento de Aprovisionamiento - Compras y cualquier Profesional que desee mejorar sus Competencias Negociadoras.

¿Para qué debería participar?
- Para superar la creencia tradicional de que todas las Negociaciones son un Intercambio de ‘Suma Cero’ y percibir algunas como un Proceso dinámico para crear, compartir y reclamar Valor.
- Para colaborar en la competitividad de su empresa, captando mediante la Negociación el máximo Valor del mercado de proveedores, transfiriéndolo a su Organización.
- Para adquirir los Conocimientos y Competencias necesarias para alcanzar acuerdos satisfactorios, rentables y sostenibles.

¿Qué se aprende?
- La metodología Harvard de Negociación.
- Las singularidades de la Negociación con Proveedores.
- A conocer los dos tipos de negociación (Unidimensional – Multidimensional) y saber cuál aplicar en función de las características de los Productos / Servicios a comprar.
- La Metodología de la negociación Unidimensional para Reclamar Valor.
- Las Habilidades Comunicativas necesarias para obtener información y conectar con nuestros interlocutores.
- Las Estrategias para compartir información de forma eficaz.
- La importancia de crear un Marco Relacional Positivo con la otra parte, para alcanzar acuerdos mutuamente beneficiosos y duraderos.
- Las Estrategias para Influir en los Proveedores.
- La Metodología de la negociación Multidimensional para Identificar, Crear y Reclamar valor.
- La diferencia entre Negociar Intereses o Posiciones y sus consecuencias.
- A negociar en Equipo.

1. El Método Harvard – Modelos de Negociación.

2. La Negociación con Proveedores.
- Tendencias de la Compra/Negociación.
- Las nuevas coordenadas de la Negociación.
- El Dilema del Negociador.
- Tipos de Negociación: Unidimensional – Multidimensional.

3. La Negociación Unidimensional ( Posicional )
- Metodología para Reclamar Valor (Precio) – MAAN y ZOPA.
- La Primera Oferta.
. ¿Quién debe hacerla?
. ¿Cuál debe ser nuestra Primera Oferta?
. ¿Cómo responder a la Primera Oferta de la otra parte?

4. Compartir Información.
- La Ventana de Johari.
- Estrategias para Compartir Información.

5. Ejercer Influencia: Competencias y Estrategias.
- La Competencia Comunicativa.
. Características y funciones de la Comunicación
. Las Habilidades Comunicativas
- La Competencia Relacional.
. Estrategias Relacionales
. Emociones y Negociación
- Estrategias para Influir.

6. La Negociación Multidimensional (de Valor Añadido).
- Intereses versus Posiciones.
- Negociar en Equipo.
- Metodología negociadora para Identificar, Crear y Reclamar Valor - Etapas y Objetivos.
. Preparación.
. Prenegociación.
. La Negociación propiamente dicha.

Casos prácticos.
Desarrollo de Role Playings para practicar los dos tipos de Negociación (Unidimensional y Multidimensional) aplicando los Conceptos aprendidos, y recibiendo un Feed Back individual y colectivo, mediante el visionado y análisis de la grabación de cada caso.

Profesorado
Experto en desarrollo y formación de Competencias Interpersonales: Negociación, Liderazgo, Trabajo en Equipo, Resolución Constructiva de Conflictos, Inteligencia Emocional y Gestión del Compromiso Organizacional.

Duración: 16 horas.
Horario: De 10 a 14 y de 15 a 19 h

Bonificación
Por si es de su interés, este curso cumple con los requisitos necesarios para ser bonificado a través de la Fundación Tripartita.