Curso Experto en Dirección, Gestión Comercial y e-Commerce

El Curso Experto en Dirección, Gestión Comercial y e-Commerce se imparte en modalidad online y tiene una duración de 250 horas.

El auge de Internet como medio eficaz y rentable, está favoreciendo a una mayor inversión por parte de las empresas en acciones comerciales en formato electrónico en la Red. La actividad comercial en general y, también en Internet, se sitúa en la base de la actividad económica: todo se produce, se elabora o se desarrolla para ser vendido, intercambiado o consumido. Precisamente por ello, Internet se presenta como una gran ventaja a la hora de vender, intercambiar, e, incluso, consumir en tiempo real, sin necesidad de tomar en cuenta las barreras de tiempo-espacio.

La venta es, en definitiva, el objetivo final de cualquier empresa. En esto tendrán mucho que ver las dos áreas de Gestión y Dirección Comercial, ya que ponen de manifiesto la calidad y eficacia de un departamento comercial. Aquí entrarán en juego el proceso de negociaciones, de ventas y, sobre todo, de comunicación que la empresa tenga con su cliente. Dado que durante en el proceso comercial y de negociación el elemento más significativo es la comunicación, el presente curso técnico brindará los conocimientos suficientes para la correcta puesta en escena del proceso de ventas, así como las diferentes habilidades comunicativas verbales y no verbales tan importantes dentro de dicho proceso.

Si tenemos en cuenta la trascendencia que tiene Internet en los últimos tiempos, resulta muy interesante relacionar las labores de gestión y dirección comercial con el comercio electrónico. Este ha resultado ser una de las estrategias cada vez más puesta en marcha en los últimos años en el ámbito empresarial debido a las características propias del medio, el enorme abanico de oportunidades comunicativas que nos puede ofrecer y su rápido alcance. Asimismo, el creciente uso de las nuevas tecnologías, concretamente del teléfono móvil de última generación, contribuye a un mayor uso de Internet, sin importar cuándo ni dónde. Por ello, se hace más que preciso una continua innovación que permita desarrollar estrategias de comunicación adecuadas a las características del medio.

Una vez finalizado este curso el alumno recibirá un certificado expedido por CLAY, Escuela Superior de Formación Online, miembro de las siguientes instituciones que garantizan y certifican la calidad de nuestros estudios:

AEEN (Asociación Española de Escuelas de Negocios) y ANCED (Asociación Nacional de Centros de Enseñanza a Distancia).
 
Precio: Reducción en el precio promovido por el Departamento de Ayudas a la Formación y Desarrollo Profesional

Estudiantes de último año de carrera y licenciados en Periodismo, Marketing, Publicidad- Relaciones Públicas, Sociología, Psicología, Derecho, RRLL, CC del Trabajo, CC Políticas, Empresariales, Económicas y Profesionales del Sector que desean ampliar conocimientos.

OBJETIVO GENERAL:
Dotar al alumno de herramientas prácticas para llevar a cabo una venta eficaz en la empresa.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
- Dominar el proceso de Comunicación de enfoque directo a la venta como clave de la actividad comercial.
- Planificar y desarrollar de manera óptima las Entrevistas comerciales.
- Conocer las diferentes Técnicas de Negociación como labor comercial principal.
- Estudiar y analizar la figura del consumidor.
- Tomar conciencia de la importancia del Servicio de Atención al Cliente y la fidelización en la actividad comercial así como las principales herramientas para desarrollar su efectividad
- Conocer las herramientas más utilizadas en la Gestión de Cartera de Clientes.
- Dotar al alumno de herramientas para hablar en público de manera eficaz.

Área de Gestión Comercial
Módulo 1: Comunicación de enfoque directo a ventas
Flujos de comunicación. Análisis del proceso de comunicación. Obstáculos de la comunicación. Intercambio de estímulos y mensajes. La Comunicación Comercial.

Módulo 2: Las entrevistas comerciales / ventas
Planteamiento y desarrollo de la entrevista. La estructura de la entrevista de ventas. La venta telefónica.

Módulo 3: Técnicas de negociación comercial
Conceptos Básicos de negociación. Tipos de negociación. Fases de la negociación. Tipos de negociadores. Herramientas y tácticas de negociación. Negociación internacional.

Módulo 4: Comportamiento del consumidor
Conceptos básicos. Necesidades, deseos, motivaciones y demandas. Proceso de toma de decisiones del consumidor. El proceso de compra en las organizaciones

Módulo 5: El Servicio de Atención al Cliente
Introducción: El servicio de atención al cliente en los procesos de compraventa. El servicio postventa. Tratamiento de las reclamaciones. Control de la calidad del servicio.

Módulo 6: La gestión de la cartera de clientes
La cartera de clientes. Clasificación de la cartera de clientes. La gestión de la cartera de clientes.

Módulo 7: Hablar en público
Introducción. Miedo a hablar en público. Preparación de la intervención. Estilo de la intervención. El público. El lugar de la intervención. La exposición.


Área de Dirección Comercial
Módulo 1: El concepto de Marketing
La evolución del concepto de marketing. Nuevas perspectivas del marketing: marketing relacional y la orientación al mercado. La función del marketing en la economía. El sistema comercial y los instrumentos de marketing.

Módulo 2: La planificación comercial
Fundamentos de la planificación comercial. Análisis de la situación. Formulación de objetivos y de la estrategia de marketing. Control de la estrategia comercial.

Módulo 3: El mercado y la demanda
Concepto y clasificación del mercado. Concepto y análisis de la demanda.

Módulo 4: El estudio del comportamiento de compra de los consumidores
Importancia del estudio del comportamiento del consumidor. El proceso de decisión de compra. Condicionantes internos y externos del comportamiento del consumidor. El comportamiento de compra de las organizaciones.

Módulo 5: La segmentación de mercados y el posicionamiento
La segmentación y sus criterios. Estrategias de segmentación. El proceso de segmentación. El posicionamiento en el mercado.

Módulo 6: Política de producto
Concepto de producto. Decisiones sobre la línea de productos.

Módulo 7: Lanzamiento de nuevos productos
Ciclo de vida de los productos. Desarrollo de nuevos productos.

Módulo 8: El precio
Concepto, importancia del precio y condicionantes en la fijación de precios. Métodos de fijación de precios. Estrategias de fijación de precios.

Módulo 9: La comunicación: herramientas
Concepto, importancia y mix de la comunicación. Concepto y características de la venta personal. Concepto y características de las relaciones públicas. Concepto y características de la promoción de ventas.

Módulo 10: La distribución
Concepto e importancia de la distribución. Las decisiones en el canal de distribución. Los intermediarios del canal: mayoristas y minoristas. La distribución física.

Módulo 11: Dirección y gestión del equipo comercial
Fases del proceso de dirección. Estilos de dirección. Roles de dirección. Liderazgo. Componentes esenciales del liderazgo. Teorías del liderazgo. La organización del departamento de ventas. Estructura del departamento: horizontal y vertical. Objetivos de una organización de ventas. Estructura horizontal de la fuerza de ventas. Estructura vertical de los departamentos de venta: numero de niveles y ámbito de control. Territorios de venta. Modelo del rendimiento del vendedor. Modelo de Churchill, Ford y Walter. Reclutamiento y selección del personal de ventas. La formación de vendedores. Motivación de la fuerza de ventas. Sistemas de remuneración e incentivos. Evaluación y control del programa de ventas. Análisis de los costes de las ventas.


Área de E-Commerce - Comercio Electrónico
Módulo 1: Introducción al Comercio Electrónico
Tecnologías de la Información y la Comunicación. Definición de Comercio Electrónico. Comercio Electrónico: Elementos Fundamentales. Nuevas Oportunidades. Nuevos Retos y Posibles Dificultades. Nuevos tipos de intermediarios. Modalidades de Comercio Electrónico.

Módulo 2: El Escenario Tecnológico
Evolución y Servicios en Internet. Redes. Protocolos de Comunicación en Internet. Dominios. Intranets. Extranets. Sitios Web: Estructura y Características. Lenguajes de programación web.. XML. Software libre Versus Software de propietario.

Módulo 3: Comercio Electrónico entre Empresas (B2B)
Definición de B2B. Tipos de Modelos de negocio en el B2B. Utilidad del B2B para las compañías. Modelo de compras (e-Procurement). Suministros (e-Purchasing). EDI como sistema de intercambio electrónico entre empresas. Marketplaces. El B2B para las Pymes. Aspectos técnicos del B2B. Mercado del B2B.

Módulo 4: Comercio Electrónico de Empresa a Consumidor (B2C)
Introducción. Necesidades y Beneficios del B2C. Soluciones para el Comercio Electrónico B2C. Tienda Virtual. Centro Comercial o Mall Virtual. Los Infomediarios y el paso a la web 2. Los Blogs: un caso especial. La web 3. Mercado del B2C. Cómo llevar a la práctica un proyecto B2C.

Módulo 5: Modelos de Negocio en el Comercio Electrónico
Introducción. El paso de la web 1.0 a web 2.0. Clasificación general de Modelos de Negocio en Internet. Clasificación de los modelos de negocio de acuerdo con los participantes. Servicios Financieros y Banca Virtual. Los 15 sitios web que han cambiado el mundo y pertenecen a web 2.0.

Módulo 6: Mecanismos de Pago y Aspectos de Seguridad
Cuestiones Generales sobre el Pago por Internet. El mecanismo de compra en el comercio electrónico. Sistemas de pago en Internet. Los sistemas de pago en el Comercio Electrónico B2B. Aspectos de seguridad de las transacciones en Internet. Condiciones necesarias para la seguridad en el comercio electrónico. Cómo funcionan los métodos de cifrado. Mecanismos de certificación y firma digital. El DNI electrónico o eDNI. Protocolos de seguridad en las transacciones: PGP, SSL y SET.

Módulo 7: Gestión de contenidos
Organización de la Información. Organizando Sitios Web. Organizaciones temáticas. Diagramas Organizativo, funcionales y de producto. Los sistemas de gestión de contenidos. Técnicas para esquematizar contenidos. Conclusiones.

Módulo 8: Marketing en Internet
Principales rasgos del marketing en Internet. Elementos de marketing en un sitio web. Características de la Publicidad en Internet. Mecanismos de promoción de un sitio web. Medición de la efectividad de la publicidad on-line. La gestión de la relación con el cliente: CRM.

Módulo 9: Aspectos Jurídicos del Comercio Electrónico
Introducción. Los inconvenientes jurídicos de la contratación electrónica. La normativa española y comunitaria en materia de contratación electrónica. Cuestiones legales acerca de la propiedad intelectual en Internet. Consideraciones sobre Fiscalidad en Internet. La normativa en materia de protección de datos en Internet. La Ley de Servicios de la Sociedad de la Información y de Comercio Electrónico (LSSICE).

Módulo 10: La Importancia de la Logística en el Comercio Electrónico
Introducción. El comercio electrónico y sus imperativos en el ámbito de la distribución física. Las empresas que brindan servicios logísticos. Particularidades de la distribución en el comercio electrónico. Gestión de la devolución de productos.

Tipo Expertos
Duración 250 horas
Modalidad A distancia/On-line
Titulación / Certificación

¿Debería cursar el programa?

Si quieres formarte en Gestion Comercial y e-Commerce de especializándote en estas áreas profundizando en herramientas prácticas que te capacitarán para dirigir con éxito y poder tomar medidas eficaces en una empresa.

Rango salarial (de las personas tras realizar el programa)

El rango salarial, de los alumnos que realizaron el Curso Experto en Direccion, Gestion Comercial y e-Commerce, oscila entre los 22.000€ y 60.000€ brutos anuales de media.

Estudios Previos necesarios para la realización del programa

Para optar a este tipo de cursos es aconsejable o suele requerirse que los alumnos sean estudiantes de último año de carrera y licenciados en Periodismo, Marketing, Publicidad- Relaciones Públicas, Sociología, Psicología, Derecho, RRLL, CC del Trabajo, CC Políticas, Empresariales, Económicas o profesionales del sector.

Empleabilidad (Porcentaje de estudiantes que consiguen trabajo después de realizar el programa)

El porcentaje medio de los alumnos que encontraron empleo tras realizar el Curso Experto en Direccion, Gestion Comercial y e-Commerce, fue de un 45% siendo el resto de alumnos los que realizaron el mismo contando con trabajo.

Conocimientos específicos para la realización del programa

Se aconseja que el alumno tenga nociones previas sobre parte de las materias que se impartirán durante el curso.

Nº de horas aproximadas que tendrás que dedicarle al programa

Se aconseja que el alumno dedique de media hora a una hora diaria, como mínimo, al estudio del temario, para un mayor aprovechamiento de este curso.