Curso de Gestión de Cobros para Comerciales - Online

CURSO BONIFICABLE:

Al inscribirse a cualquiera de nuestros cursos online, ponemos a su disposición nuestro servicio de gestión de bonificaciones, mediante el que podrá financiar hasta el 100% del coste del curso.

Para gestionar esta bonificación tan sólo deberá remitirnos la documentación e información que exige la Fundación Tripartita para la Formación en el Empleo (FTFE) (Orden Ministerial 2307/2007), relativa a su empresa y los trabajadores inscritos. Un equipo de consultores expertos le asesorará durante todo el proceso.

Curso de Gestión de Cobros para Comerciales. Adquiere las habilidades para vender cobrando…y cobrar vendiendo (Online)

Generalmente, los comerciales y otros integrantes de la plantilla que se ocupan de las cuestiones de recobros y administrativas de los clientes, llevan consigo el mito de malos gestores o de tolerar situaciones de retrasos y desidia en los pagos por supuestas complicidades con los Clientes y Deudores, lo que genera a menudo situaciones complejas, confusas y dudosas.

Para evitar dichas situaciones y contribuir a la mejora de la situación financiera en estos tiempos de crisis, los comerciales deben adquirir las competencias necesarias para gestionar los cobros sin perjudicar las ventas.

El curso tiene una duración de 30 horas que se desarrollarán a lo largo de 1 mes, con el apoyo y seguimiento de un tutor experto en la materia y el acceso al Campus de Formación Virtual de Avanzza. El alumno establece su propio ritmo de aprendizaje.

El Curso de Gestión de Cobros para Comerciales ESTÁ DIRIGIDO A:

Miembros del departamento comercial y, en general, cualquier persona dentro de la empresa que desempeñe labores comerciales y esté en contacto directo con el cliente. Fruto de ese trato cercano con el cliente se consigue una supervisión del cobro de los productos o servicios contratados.

OBJETIVOS del Curso de Gestión de Cobros para Comerciales

- Vender y fidelizar clientes a través de la gestión de cobros, como una continuidad de la venta (una venta no es tal si no se cobra y se vuelve a vender al mismo cliente, nuevamente).
- Integrar la acción comercial en la acción integral de cobranzas.
- Facilitar herramientas prácticas y argumentos a los comerciales para mejorar sus márgenes gracias a la negociación de las condiciones de pago.
- Aportar una nueva dimensión de la Negociación Comercial para aumentar “el tramo del control” del recobro de la operación.
- Conocer y negociar cobros con distintos tipos de Clientes - Deudor obteniendo compromisos de pago, y realizar su seguimiento.
- Adquirir e incorporar habilidades para la gestión de cobranzas exitosas.
- Reconocer las objeciones más comunes de la gestión de cobros y los métodos para invalidarlos

PROGRAMA del Curso de Gestión de Cobros para Comerciales

1. La morosidad como deterioro de la actividad empresarial
- La influencia del posicionamiento y la imagen de empresa en la gestión de cobros.
- Pregnancia de la imagen personal del Comercial ante el Deudor-Cliente.

2. Los costes financieros y consecuencias de la morosidad en las finanzas de las empresas.
- Consecuencias del incumplimiento.
- Comprender el significado y las implicaciones financieras y comerciales.

3. El impacto de la morosidad, las incidencias de impagados y retrasos de pago sobre la rentabilidad y liquidez (el efecto “cash al contado”
- El cálculo del coste financiero de un día de crédito.
- El cuadro de erosión de los márgenes.

4. Los Cobros en la Gestión de Venta.
- Las ventas pro activas y los cobros efectivos.
- Qué tipo de organizaciones son más cumplidoras de los compromisos asumidos.

5. Los aspectos básicos de la gestión de Cobros en los Clientes.
- Técnicas para recoger situaciones anómalas. ¿Qué hay que ver?
- Las condiciones de venta ¿cómo repercuten en los cobros?
- Condiciones de ventas para obtener cobros eficaces.

6. Los Cobros en la Gestión de Ventas.
- ¿Cómo ejecutar la acción? Los cobros y el contacto personal.
- La disociación efectiva ¿Cobrar o Vender?
- Enfoque situacional, gestual y actitudinal de los cobros “cara a cara”.
- El desarrollo comunicacional: voz, articulación, elocución y vocabulario.

7. Las Objeciones.
- Rasgos de las más comunes.
- Fórmulas de neutralización de implicación en los cobros.
- Construcción de la red anti-objeciones de cobros.
- La fidelización del cliente a través del binomio Ventas Sanas - Cobros Efectivos.


METODOLOGÍA del Curso de Gestión de Cobros para Comerciales

El curso tiene una orientación práctica y se desarrolla en el Campus de Formación Virtual de Avanzza, en el que, a través del estudio de materiales autoformativos y con el apoyo de un tutor experto en la materia que propondrá actividades y responderá posibles dudas, el alumno marca su propio ritmo de aprendizaje dependiendo de sus circunstancias y necesidades.

El material de estudio es modular y se compone de contenidos interactivos multimedia. Incluyen ejercicios, resúmenes y actividades prácticas que permiten comprobar los conocimientos alcanzados.

El proceso de evaluación se realiza al finalizar el curso y depende del progreso del alumno y las actividades prácticas enviadas al tutor. Al finalizar el curso, el alumno recibirá un diploma acreditativo.

NUESTRO EXPERTO: DON ROQUE MARTINO:

- Licenciado en Administración y Doctor en Ciencias Económicas por la Universidad de Buenos Aires.
- Cuenta con una dilatada experiencia en la Dirección Financiera de empresas, que siempre ha complementado con su labor docente.
- Posee experiencia docente en las Universidades de Buenos Aires, Belgrado, Mar de Plata y actualmente es profesor de la Escuela de Administración de Empresas, conferenciante en cursos, seminarios y congresos.
- Ha escrito numerosos artículos sobre Collection Management en revistas especializadas y es autor del libro “Administración de Créditos y Cobranzas”.
- Consultor senior de Avanzza en las áreas de Habilidades Directivas, Finanzas.

PRECIO del Curso de Gestión de Cobros para Comerciales

Primer inscrito: 225 € + 16 % IVA
A partir de la segunda inscripción: 200 € + 16 % IVA

El precio incluye: Apoyo y seguimiento de un tutor experto en la materia y acceso al Campus de Formación Virtual de Avanzza durante 1 mes.